Buduj lejek sprzedaży, nie stronę internetową. Zrozumienie różnicy jest kluczem do uzyskania kliknięć, które konwertują. Sarah Ammoura w swoim artykule zwraca uwagę na to na co często firmy zlecające budowę strony nie zwracają uwagi, a jest to istotne w zrozumieniu sensu budowania witryny internetowej.
Natrafiłem w sieci na ciekawy artykuł Sarah Ammoura oryginał dostępny jest tutaj: https://medium.com/swlh/build-a-sales-funnel-not-a-website-177dd628e144 który przede wszystkim postanowiłem przetłumaczyć, opracować i omówić w niniejszym artykule.
Ruch na stronie – fajnie jest, ale co z tego?
Szczerze mówiąc, myślałam, że ruch na stronie przekłada się na sprzedaż, dopóki nie przeczytałem książki Russela Brunsona zatytułowanej Sekrety Dotcomów – gorąco polecam!
Do wszystkich aspirujących przedsiębiorców, takich jak ja – Kiedy w końcu dostajesz ruch na swojej stronie, czy zastanawiasz się, jak w magiczny sposób sprawić, by ci ludzie rzeczywiście kupili twoje usługi lub produkty? Uzyskanie dużego ruchu jest miłe! Ale co potem?
Odpowiedź na to leży w jednej z podstawowych zasad marketingu:
Zdezorientowany umysł zawsze mówi „nie”.
Jest to bardziej powszechne niż może się wydawać. Ludzie inwestują mnóstwo czasu i pieniędzy w marketing i rozwój strony internetowej – a jednak wciąż walczą o to, by ich współczynniki konwersji osiągnęły opłacalny poziom. Zatrzymajmy się tutaj na trochę i rozbijmy różnicę między lejkiem sprzedaży a stroną internetową. Mam nadzieję, że to pomoże Ci zmierzyć się z prawdziwym problemem, który może uniemożliwiać Twojej firmie start.
Tak często zapędzamy się w tym kierunku by zwiększyć ruch na stronie, że nie zauważamy tego, że wcale nie przekłada się on na konwersje.
Czym jest konwersja?
Konwersja ogólnie oznacza „przekształcanie postaci czegoś” – według słownika języka polskiego PWN. W wypadku marketingu oznacza osiągnięcie celów założonych w naszej strategii marketingowej / sprzedażowej.
W handlu elektronicznym marketing konwersji to marketing z zamiarem zwiększenia konwersji – to znaczy odwiedzających witrynę, którzy płacą klientom. Proces poprawy współczynnika konwersji nazywany jest optymalizacją współczynnika konwersji. Jednak różne witryny mogą traktować „konwersję” jako wynik inny niż sprzedaż. Wikipedia (angielski)
Ale ta definicja nie wiele mówi!
Konwersja z polskiego na nasze
Jeżeli na stronę wejdzie 100 osób i zamówi/zakupi 10 to nasz współczynnik konwersji wynosi 10%.
Czyli im wyższy współczynnik konwersji tym … większa efektywność naszej strony.
Czy mierzysz współczynnik konwersji,. czy … wejścia na stronę?
Problem w tym, że w większości wypadków firmy jeżeli już coś mierzą to … ilość wejść na stronę.
Co nam to daje?
Cieszymy się z dużego ruchu na stronie, który zupełnie nie przekłada się na konwersję.
Po co Ci w takim razie taki ruch na stronie?
Większość tłumaczy, to tak, ze im więcej ludzi wejdzie na stronę to większe są szanse, że kupią.
Czy jednak nie jest lepiej mieć mniej klientów, ale kupujących?
To może należy się skupić nie na ruchu na stronie tylko na współczynniku konwersji?
Może czas na lejek sprzedaży?
Konwersja słaba – czas wdrożyć Strona internetowa czy lejek sprzedaży.
Jednak o co chodzi z tym lejkiem?
Chcesz wiedzieć więcej na temat lejków zobacz artykuł na ten temat:
Twoja strona jest elektroniczną wersją ulotki?
Kiedyś strony internetowe które powstawały były taką elektroniczną wersją gazety, ulotki:
Kiedy strony internetowe były tworzone po raz pierwszy, nie było prawie żadnej strategii zaangażowanej. Ludzie nie bardzo wiedzieli, jak mają ich używać, a projektanci tych stron chcieli po prostu stworzyć coś, co będzie ładnie wyglądało. Rzeczywiście, wyglądały rewelacyjnie i miały linki do wszystkiego, ale wyglądały jak osławiona ulotka.
„Było to podobne do zatrudnienia sprzedawcy, który stałby przed twoim sklepem i rozdawał ulotki ludziom, którzy przechodzili obok, a jedyną strategią sprzedaży byłaby nadzieja, że spojrzą na ulotkę, znajdą coś, co im się spodoba, a następnie wrócą, aby coś kupić”.
– Russel Brunson
Z zewnątrz lejek może wyglądać jak strona internetowa. Ale zobaczysz, że każda strona i każdy krok ma tylko jedno wezwanie do działania. Istnieje strategia stojąca za tym, jaką stronę ktoś widzi jako pierwszą i jaką widzi jako następną. W rezultacie potencjalny klient nie jest już zdezorientowany i znajduje dokładnie to, czego szuka.
Lejek sprzedaży pozwala dostarczyć wartość każdemu klientowi na poziomie usług, na które może sobie pozwolić
W idealnym świecie od razu byłbyś w stanie zaoferować wymarzonemu klientowi swoją najlepszą, najdroższą usługę – ale to prawie niemożliwe. Nie dostarczyłeś jeszcze wartości i właśnie dlatego potrzebujesz lejka.
Lejek sprzedaży to … wdrożenie strategii
Jeżeli tworzysz lejek sprzedaży i wdrażasz go na stronie to … zaczynasz zamieniać stronę która jest taka opisana powyżej wersją ulotki drukowanej, w narzędzie do sprzedaży i marketingu.
To zupełnie zmienia stronę internetową!
To zupełnie zmienia też podejście.
Twoje podejście!
Odbiór Twojej strony przez klientów!
Lejek sprzedażowy przesuwa ludzi przez proces sprzedaży, gdy tylko wejdą do niego jako potencjalni klienci. Twoim zadaniem jest przekonwertować jak najwięcej z tych ludzi w klientów, sprzedając im na każdym poziomie twojego lejka.
Góra lejka reprezentuje wszystkich odwiedzających, którym zostanie zaoferowana usługa front-end. Gdy klient coś kupi, oferuje mu się upsell, a pewien procent tych osób zdecyduje się na upgrade. I jak poruszać się głębiej w lejku, wprowadzasz swój kolejny produkt lub usługę o wyższej wartości w wyższej cenie.
Zobaczysz, że nie każdy, kto kupi produkt front-end, kupi następną ofertę, ale procent będzie. Jak dalej będziesz to robić przez wszystkie poziomy, skończysz z garstką ludzi, którzy mogą sobie pozwolić lub mogą być skłonni do zakupu twoich usług z wyższej półki.
Im więcej rzeczy możesz zaoferować swoim klientom, tym więcej każdy klient będzie dla ciebie wart – i tym więcej możesz wydać, aby go pozyskać.
„Ostatecznie wygrywa firma, która może wydać najwięcej na pozyskanie klienta. ” – Dan Kennedy
Tutaj warto wspomnieć o dwóch pojęciach często zapominanych przez twórców stron, czasem pamiętanych przy tworzeniu sklepów internetowych: upselling i Cross-selling.
Co to jest upselling?
Upselling to mówiąc najprościej propozycja zakupu towaru/usługi większej wartości (często przez to lepszej) niż ta już wybrana przez klienta.
Przykładowo: Napompowanie koła powietrzem, a napompowanie koła specjalną mieszanką, przykładowo samym azotem.
Co to jest Cross-selling?
Najprościej mówiąc jest to sprzedaż wiązana, powiązana – z angielskiego krzyżowa – to się słabo tłumaczy.
Przykład Cross-selling : sprzedaję zabawkę elektroniczną bez baterii, ale proponuje sprzedaż też baterii. Mistrzami w tym są niektóre markety, umieszczając np. obieraczkę do jabłek przy stoisku z … jabłkami.
Więcej pojęć marketingowo sprzedażowych omawiam w artykule który dostępny jest tutaj: https://sukcesstudio.pl/podstawowe-pojecia-sprzedazowe-i-marketingowe/ lub przyciśnij ten przycisk:
Lejek sprzedaży stwarza wiele możliwości zakupu
Zbudowanie strony w oparciu o lejek znacząco zwiększa jej możliwości:
Przemieszczanie się potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy pomaga budować zaufanie, zaczynając od tak niskiego poziomu jak darmowy i budując tak wysoki poziom jak tylko możesz sobie wyobrazić. Na każdym z tych etapów część ruchu (wchodzących na stronę – od tłumacza) zakupi Twoje usługi, a reszta opuści system, aż zostaniesz z wymarzonymi klientami, którzy będą skłonni kupić Twoją najbardziej wartościową ofertę.
Kiedy zaczynasz od niedrogiej oferty, która jest wartościowa, szanse na to, że kupią Twoją droższą ofertę stają się większe.
Pomyśl o tym przez chwilę…
Jeśli zaczniesz od oferty o wartości 1000 dolarów, a potem produkt za 20 dolarów, następnie upgrade (upselling – od tłumacza) za 40 dolarów, potem 100 dolarów i tak dalej …
Który z nich będzie miał większe prawdopodobieństwo konwersji?
Kluczem jest zaczepienie odwiedzającego poprzez dostarczenie mu pewnej wartości, tak aby chciał od Ciebie więcej.
Poza tym, poruszanie się w górę drabiny oznacza, że maksymalizujesz wartość życiową każdego klienta – w przeciwieństwie do tradycyjnej strony internetowej, gdzie możesz mieć tylko jedną okazję dla odwiedzającego do zakupu.
Jest to sposób dający potężne możliwości na wykorzystanie Twojej strony.
Przeniesienia na wyższy poziom Twojego biznesu.
Co da Tobie lejek sprzedaży?
Sarah Ammoura tak podsumowuje swój artykuł:
Lejek sprzedażowy pozwala Ci osiągnąć dwie niesamowite rzeczy:
– Zapewnić potencjalnemu klientowi lepsze doświadczenie, dając mu dokładnie to, czego chce i w cenie, która najlepiej mu odpowiada.
– Wydać więcej pieniędzy na ich pozyskanie, zachowując przy tym rentowność.
Twoim zadaniem jest zbudowanie drabiny, dzięki której ustalasz różne wartościowe oferty i przesuwasz je przez nią, gdyż na pierwszym miejscu stawiasz te najmniej kosztowne, a za nimi te najdroższe.
Tak!!!
Kończysz z małym procentem początkowego ruchu, ale twój współczynnik konwersji nie jest zerowy – w przeciwieństwie do strony internetowej, gdzie odwiedzający często trafiają na mur z powodu zamieszania i kończą opuszczając twoją stronę całkowicie.
Zawsze pamiętaj, że ludzie są inteligentni.
Nie będą po prostu kupować niczego od nikogo, chyba, że czują, dajesz im wartość o przez to istnieje ogromna ilość wartości do posiadania.
Buduj lejek sprzedaży a nie kolejną stronę.
Nie wiesz jak się za to zabrać?
Skorzystaj z mojej pomocy:
Skorzystaj z darmowej konsultacji
Wypróbuj mnie – sprawdź czy warto ze mną porozmawiać.
Umówmy się na rozmowę, w dogodnym dla obu stron terminie. Porozmawiajmy przez około 15 minut. Przede wszystkim jeżeli stwierdzisz, że to co proponuje ma dla Ciebie sens i wartość, będziemy działać dalej.
Jeżeli stwierdzisz, że nie ma to dla Ciebie sensu – lub ja stwierdzę, że nie mam możliwości Ci pomóc cóż – na tym zakończymy – nie każdemu mogę pomóc.
Zapewniam pełną poufność naszej rozmowy i dyskrecję.
Moje podejście do wykonywania stron internetowych jest zupełnie inne.
Wychodzę z założenia, że strona ma przynosić Ci zysk.
Od Ciebie zależy czy to osiągniesz czy nie.
Kim jestem?
Nazywam się Maciej Ziegler, jestem inżynierem informatykiem, specjalistą od rozwiązań internetowych, oraz od poprawiania biznesów.
Na co dzień przede wszystkim jestem właścicielem firmy, w której razem z współpracownikami staram się zapewniać kompleksowe wsparcie moich klientów, począwszy od dobrej strony internetowej, budowę / naprawę lejków sprzedażowych, obsługę social media, po video marketing.
Z wykształcenia jestem informatykiem, więc w materiałach które przygotowuje i udostępniam często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym jak wykorzystywać je w swojej firmie.
Dzielę się tutaj wiedzą, zdobytym już przez lata doświadczeniem i umiejętnościami które zdobyłem, „naprawiając” biznesy moich klientów.
Zainteresował Ciebie ten artykuł? Chcesz więcej?
Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Przede wszystkim subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów, oraz słucham podcastów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter. Raz w tygodniu otrzymasz wiadomość na swojego maila.
UWAGA – Po zapisaniu się, na adres który podasz poniżej, przyjdzie wiadomość którą należy potwierdzić. Dopiero potwierdzenie tego spowoduje zapis na newsletter.
Jeżeli w ciągu 15 minut nie otrzymasz wiadomości warto też sprawdzić folder SPAM.