Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe

Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe – tym razem chcę przedstawić podstawowe pojęcia które można spotkać przy sprzedaży i marketingu na podstawie tego co przedstawił Szymon Negacz w jednym ze swoich filmów na kanale YouTube: Szymon Negacz

Na podstawie materiałów dostępnych w serwisie YouTube kilka tygodni temu zamieściłem inny wpis o zarządzaniu procesami sprzedaży poprzez ułożenie procesów: https://sukcesstudio.pl/zarzadzanie-sprzedaza-tworzenie-procesow/ jednak często problematyczne są też same wyrażenia stosowane w procesie sprzedaży.

Co ciekawe inne wyrażenia stosuje chociażby dział marketingu, a to samo inaczej nazywa zwykle dział sprzedaży.

Aby to wszystko uporządkować Szymon Negacz stworzył specjalny filmik na ten temat – ja w poniższym artykule postanowiłem uzupełnić tę wiedzę o kilka jeszcze elementów o które często pytali moi klienci.

Filmik Szymona możesz zobaczyć tutaj: https://youtu.be/fWM_elKsUEM lub bezpośrednio możesz zobaczyć tutaj na stronie:

Słownik SPRZEDAŻOWO-MARKETINGOWY! [Wise Business School]

Film jednak bywa ulotny, po drugie sam postanowiłem sobie w głowie trochę poukładać pewne pojęcia, dlatego powyższy odcinek był dla mnie impulsem do tego by to jakoś poukładać, uzupełnić i … jak zwykle udostępnić szerzej 😉

Mam nadzieje, że dzięki temu łatwiej będzie się komunikować, mówiąc „tym samym językiem”.

Podstawowe pojęcia sprzedażowe

Suspect

W dosłownym tłumaczeniu podejrzany – wszystkie firmy z danego regionu które mogą być potencjalnymi klientami

Prospect

Perspektywa w dosłownym tłumaczeniu – wszystkie firmy z danego regionu które prawdopodobnie maja problem który możemy im pomóc rozwiązać. Czyli konkretnie firmy które są dla nas potencjalnymi klientami przy zastosowaniu kryteriów: przykładowo – tylko firmy o określonym przychodzie i odpowiedniej liczbie pracowników.

Lead – w marketingu MQL

To osoba z którą możemy o czymś porozmawiać, – przykładowo wspomniał, że mogła by być zainteresowana naszym produktem lub usługą, wypełniła formularz na stronie, wysłała maila z zapytaniem. Osoba która poprosiła o ofertę itp.

Lead kwalifikowany – w marketingu SQL

Jest to osoba taka jak Lead, jednak to my chcemy z nią współpracować wiedząc że ta współpraca przyniesie efekt, wiedząc że mamy co zaoferować danej osobie.

Szansa sprzedaży – sales opportunity

Szanse na sprzedaż

Prospecting – poszukiwania

Kiedyś używane w stosunku do poszukiwaczy złota którzy na swoich sitach pukając je w wodzie przesiewali tysiące ton piasku w poszukiwaniu złota.

Jest to inaczej poszukiwanie klientów. Szereg czynności i metod, które mają na celu przygotowanie listy osób, które zakładamy, że potencjalnie są zainteresowane naszym produktem lub usługą.

Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe - Prospecting
Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe – Prospecting

Warm calling czy cold calling

Telefonowanie uważane jest za najskuteczniejszą metodę prospecting’u. Dzieli się je na tzw. warm calling albo cold calling. Telefonowanie „na ciepło” to kontaktowanie się z klientami obecnymi lub byłymi lub też potencjalnymi – z konsumentami, którzy mają jakieś pojęcie o oferowanym produkcie. Cold calling czyli telefonowanie „na zimno” to kontakt z ledami których mamy zamiar zainteresować naszym produktem.

Czyli poszukując wśród Prospectów potencjalnych Leadów.

Proces sprzedaży

Wszystko od leada do prawdziwego zakupu.

Prospecting -> Proces sprzedaży -> Account Management

Account Management – zarządzanie klientem

Aktywna obsługa obecnych klientów. Wiążąca się z poszerzaniem oferty własnej firmy na podstawie wiedzy i rozwijających się potrzeb klientów.

Tekst został przygotowany na podstawie podcastu NSM

Tekst ten powstał między innymi na podstawie podcastu NSM – Nowoczesna Sprzedaż i Marketing – Szymona Negacza. Zawiera jego autorskie opracowania i know-how, należące do niego i jego firmy SellWise.

Materiały są dużej wartości merytorycznej, dlatego zachęcam do zapoznania się z nimi:

Szymon Negacz – SellWise

Szymon Negacz jest właścicielem grupy firm SellWise, oferującej: doradztwo, szkolenia i rekrutacje. Jak pisze firma SellWise na swojej stronie:

Wierzymy, że prawdziwy rozwój sprzedaży to proces, dlatego pracujemy od A do Z. Przeprowadzamy audyt, wspólnie z klientem przygotowujemy strategię, procesy i wdrażamy narzędzia IT, a na koniec – profesjonalnie szkolimy i uzupełniamy zespół. 

Zapoznaj się z ofertą SellWise na ich stronie:

Podstawowe pojęcia marketingowe

MQL – Marketing Qualified Lead

Jest to osoba osoba, która do której mamy dane kontaktowe i jednocześnie przeszła ona wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta. Żeby zakwalifikować kogoś jako MQL należy zdefiniować zasady kwalifikacji.

SQL (sales qualified lead)

To określenie potencjalnego klienta, który po przeanalizowaniu i zweryfikowaniu przez działy marketingu i sprzedaży, został uznany za gotowego do przejścia do kolejnego etapu w procesie sprzedaży.

Lejek sprzedażowy

Lejek sprzedaży – wizualizacja graficzna procesu sprzedaży.

Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe - lejek sprzedażowy
Podstawowe pojęcia sprzedażowe i marketingowe – lejek sprzedażowy

Ścieżkę zakupową możemy podzielić na trzy etapy: Świadomość, Rozważanie i Decyzja. Te etapy są wymienne z TOFU, MOFU i BOFU, które oznaczają:

  • TOFU – Top of the Funnel: Początek lejka (świadomość)
  • MOFU -Middle of the Funnel: Środek lejka (rozważenie)
  • BOFU – Bottom of the Funnel: Dno lejka (decyzja)

Pipeline

To przedstawienie ile z lejka sprzedażowego wyleci – czyli ilość klientów / kwota jaka spodziewamy się uzyskać z lejka sprzedażowego.

CLV lub też Lifetime Value – w skrócie LTV

Termin „wartość życiowa klienta” (CLV, ang. Customer Lifetime Value) odnosi się do średniej wartości, jaką przedstawia dla Ciebie relacja z klientem przez cały okres jej trwania.

Więcej na ten temat znajdziesz pod adresem: https://www.conversion.pl/blog/customer-lifetime-value-clv-ltv-wartosc-zyciowa-klienta/

CAC

Customer acquisition cost – -Koszt pozyskania klienta to koszt pozyskania klienta do zakupu produktu lub usługi. Jako ważna jednostka ekonomiczna, koszty pozyskania klienta są często związane z życiową wartością klienta. Dzięki CAC każda firma może ocenić, ile wydaje na pozyskiwanie każdego klienta.

CTA

Call-to-action – definicja marketingowa stosowana w sprzedaży i reklamie. Oznacza każdy element, który został zaprojektowany aby zachęcić do natychmiastowej sprzedaży. Jest to wezwanie do działania.

CPC (ang. Cost Per Click, koszt kliknięcia)

Pojęcie to jest związane z reklamą, (np. Google Ads) określa kwotę, którą reklamodawca wypłaca za każde kliknięcie w reklamę. Wysokość kwoty Cost Per Click jest zróżnicowana i ustalana w wyniku aukcji między reklamodawcami.

CPL koszt polubienia, cost per like lub cost per lid
CPL koszt polubienia, cost per like lub cost per lid

CPL koszt polubienia, cost per like lub cost per lid

Kojarzony z zwykle z Facebookiem parametr, nie jest to oficjalny przelicznik stosowany przez Facebooka, ale to najbardziej skuteczna forma oceny kampanii.

W wypadku cost per lid – koszt pozyskania lida.

CPO – Cost Per Order – koszt za zamówienie lub też Cost Per Open

(ang. Cost Per Order – koszt za zamówienie) – model rozliczeń reklamy internetowej w marketingu efektywnościowym, w której reklamodawca płaci ryczałtowo za każde złożone zamówienie w sklepie internetowym wygenerowane przy pomocy tej reklamy, niezależnie od kwoty tego zamówienia.

Cost Per Open – koszt otwarcia – np. otwarcia strony, linku itp.

CPV – Cast Per Wiew

Spotykany chociażby na Youtube – koszt odtworzenia – CPV (Cost Per View) – jest kosztem naliczanym za oglądnięcie filmu reklamowego dla kampanii reklamowych Google Ads na YouTube.

CTR

Skrót CTR pochodzi od słów Click Through Rate. Współczynnik klikalności – stosunek między liczbą kliknięć a wyświetleniami reklamy, który mierzy się w procentach. Im lepiej reklama jest ukierunkowana, tym przeważnie lepszy CTR osiąga.

OR – open rate

Wskaźnik procentowy, wskazujący stosunek liczby otwartych wiadomości do liczby wysłanych maili.

CR (ang. Conversion Rate) = konwersja

Konwersją nazywamy działanie, które ma na celu zamianę użytkownika biernego w aktywnego.

Wartość podawana w procentach.

Przykładowo na 100 klientów kupiło 10, czyli konwersja wynosi 10%

W handlu elektronicznym marketing konwersji to marketing z zamiarem zwiększenia konwersji – to znaczy odwiedzających witrynę, którzy płacą.

Proces poprawy współczynnika konwersji nazywany jest optymalizacją współczynnika konwersji.

Jednak różne witryny mogą traktować „konwersję” jako wynik inny niż sprzedaż.

KPI – Key Performance Indicators

Key Performance Indicators – kluczowe wskaźniki efektywności. Kluczowe mierniki dokonań – finansowe i niefinansowe wskaźniki stosowane jako mierniki w procesach pomiaru stopnia realizacji celów organizacji.Może to być np. ilość wykonanych połączeń telefonicznych w ramach cold call.

Churn (czern)

Wskaźnik rezygnacji, w najszerszym znaczeniu, jest miarą liczby osób lub przedmiotów opuszczających grupę zbiorową w określonym okresie. Jest to jeden z dwóch głównych czynników, które określają stabilny poziom klientów, których firma będzie obsługiwać.

ROI (ang. return on investment, zwrot z inwestycji)

Jest to wskaźnik służący do oceny efektywności inwestycji. Pozwala ocenić efektywność podejmowanych działań na przestrzeni czasu, np. roku, pół roku.

Czy wiesz jak zamienić lajki na złotówki?
Czy wiesz jak zamienić lajki na złotówki?

Kim jestem?

Nazywam się Maciej Ziegler, jestem inżynierem informatykiem, specjalistą od rozwiązań internetowych, oraz od poprawiania biznesów.

Na co dzień jestem właścicielem firmy, w której razem z współpracownikami staram się zapewniać kompleksowe wsparcie moich klientów, począwszy od dobrej strony internetowej, budowę / naprawę lejków sprzedażowych, obsługę social media, po video marketing.

Z wykształcenia jestem informatykiem, więc w materiałach które przygotowuje i udostępniam często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym jak wykorzystywać je w swojej firmie.

Dzielę się tutaj wiedzą, zdobytym już przez lata doświadczeniem i umiejętnościami które zdobyłem, „naprawiając” biznesy moich klientów.



Zainteresował Ciebie ten artykuł? Chcesz więcej?
Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter. Raz w tygodniu otrzymasz wiadomość na swojego maila.
UWAGA – Po zapisaniu się, na adres który podasz poniżej, przyjdzie wiadomość którą należy potwierdzić. Dopiero potwierdzenie tego spowoduje zapis na newsletter.
Jeżeli w ciągu 15 minut nie otrzymasz wiadomości warto też sprawdzić folder SPAM.

Dodaj komentarz