Jak uporządkować marketing w B2B

Jak uporządkować marketing w B2B – to pytanie coraz częściej zadają sobie świadomi właściciele lub szefowie firm. Jak to zrobić krok po kroku jednak zarazem by była to raczej ewolucja, a nie rewolucja?

Wydawanie pieniędzy w marketingu to jest najprostsza rzecz. Marketing każdą kwotę przyjmie.

Szymon Negacz SellWise.pl

Często szczególnie w firmach które już jakiś czas są na rynku jest tak, że już jest zrobiona jakaś strona internetowa, jakiś Fan Page na Facebooku, może nawet coś jest w innych mediach społecznościowych.

Zostało już wykonanej sporo pracy, wydane zostało już na to sporo pieniędzy, ale … efektów jest brak. Niby dział marketingu jest, ale nie wiele robi rzeczy które powodują ciągły napływ klientów.

Coraz częściej okazuje się, że dobry marketingowiec który ma dobry lejek marketingowy, potrafi go obsługiwać, przynosi więcej klientów do firmy niż kilku handlowców.

Często marketing przez lata był uważany za dział który zamawia fajne kubki z logo firmy, długopisy firmowe itp.

To też jest część marketingu.

Jednak nowoczesny marketing to dużo więcej.

To pozyskiwanie nowych klientów, oraz odpowiednie przygotowywanie ich na spotkanie z firmowym handlowcem który … ma tylko domknąć sprzedaż.

Jak uporządkować marketing w B2B?

To właśnie chce przedstawić Ci poniżej:

Na początek – Buyer Persona

Możemy to nazwać w różny sposób:

• Strategia marketingowa
• Strategia marki

Na początek warto sobie zadać pytania:

• Kim jest moja Buyer Persona?
• Jaki jest jej proces zakupu?
• Co ja dla tych moich Buyer Person mam, by chcieli oni ze mną handlować?

Rozwijając te pytania warto określić, czy jako firma docieramy do tylko niektórych klientów do których chcielibyśmy czy do wszystkich?

• Czy bardziej rozmawiamy z przedstawicielami firmy czy z prezesami?
• Jak oni kupują?
• Ile osób decyduje o zakupie?
• Czy po prostu wyszukują i kupują, czy też proces zakupu jest bardziej złożony, trwa dużo dłużej – np. rok czy kilka lat?
• Czy mamy taki produkt, że trzeba wyedukować najpierw klienta?

Nasz produkt jest dla wszystkich … którzy go potrzebują 😉

Wydaje się trudne zdecydowanie do kogo chcemy dotrzeć.

Tutaj może być pomocny przykład ustalania „idealnego klienta” stosowany w B2C. Wcale nie mam tu na myśli ustalenia takiego że przyjmiemy, że interesują nas 25 letni niebieskoocy blondyni o wysportowanej sylwetce, co najmniej 180 wzrostu, o numerze buta … STOP!

Wróć!

To nie o to chodzi.

Raczej chodzi mi o ustalenie – jaki klient byłby dla mnie najlepszy – jakiego najbardziej chcę obsługiwać:

• tego co dobrze płaci?
• tego co nie robi problemów?
• może jednak takiego który zamówi więcej?

Ustalając naszą Buyer Personę – tego idealnego klienta spowodujemy, że inni też do nas przyjdą jeżeli zobaczą, że to co kierujemy do tego naszego „idealnego klienta” pasuje także im.

Jednak jak nie mamy ustalonej naszej Buyer Persony to … nasze komunikaty kierujemy do …nikogo.

To tak jak z narzędziami uniwersalnymi – są do wszystkiego, a jak przyjdzie co do czego to okazują się … do niczego.

Wybierając jedną Buyer Personę, wcale nie oznacza, że rezygnujemy z reszty rynku.

Najczęściej problemem w firmach jest brak tego właśnie punktu.

Marketing w B2B – czas na inwentaryzację

Na początek warto sprawdzić serce naszego marketingu czyli … stronę internetową pod kontem czy jest ona dobrym dołem lejka marketingowego – na temat lejków polecam mój artykuł: https://sukcesstudio.pl/lejek-sprzedazowy-jak-go-zbudowac/

Jak wygląda nasza strona internetowa?

W dole lejka marketingowego czyli w BOFU powinna się znaleźć informacja co można u Ciebie kupić, co oferujesz – w miarę dokładny opis tego za co można Waszej firmie zapłacić.

To bardzo ważne by biznesowa strona internetowa informowała klienta o tym co rzeczywiście chcesz sprzedawać, a nie była tylko miejscem do przechwałek i uświadamiania klienta z jak super firma ma do czynienia.

Słyszałem kiedyś historię o pewnym bardzo dobrym programiście który jak kończył pisać program, zapraszał swoją babcię, aby ta „wypróbowała jego dzieło”.

Jak babcia była zagubiona – poprawiał to.

Jeżeli dała radę wykonać w jego programie to czego oczekiwał- program był dobry

Podobnie jak w tej historii powyżej – warto skorzystać z kogoś z zewnątrz firmy, aby usiadł zobaczył co jest na stronie, a następnie powiedział – co z tego rozumie. Co firma proponuje. To chyba będzie najtańszy test, a zarazem zatrważająco skuteczny 😉

Jak pozyskuje nowych klientów

Pytanie: Jak pozyskuje nowych ludzi do mojego lejka marketingowego? Jak ludzie maja do nas trafić?

Pozyskiwanie poprzez SEO

Jeżeli prowadzimy wpisy zgodne z SEO to materiały przygotowujemy na konkretne frazy.

Jakie to są frazy?

Czy nasi klienci szukają czegoś właśnie na te frazy?

Czy ktokolwiek z klientów wyszukuje na daną frazę?

Reklamy na Facebook

Przede wszystkim , jak mamy ustawione targetowanie – grupy docelowe, wiek, płeć, zainteresowania, status związku … 😉 , okolice …

Reklamy na Google Ads

Jeżeli było to zlecane agencji – prośba o konkretne dane, jakie grupy docelowe były ustawiane, na jakie frazy była emitowana reklama itp.

W ten sposób trzeba zidentyfikować wszystkie źródła:

• skąd ludzie trafiają,
• w jaki sposób,

i przede wszystkim, czy na pewno te źródła są sensowne.

Czy trafiają w ten sposób klienci zgodni z naszą Bayer Personą czy nie.

Czy na pewno dociera to do ludzi do których powinno?

Skoro nie ma różnicy to po co przepłacać?

Marketing w B2B – sprawdzamy górę lejka

Góra lejka to miejsce które powinno zainteresować potencjalnego odbiorcę.

Czy naprawdę jest tam coś co może go zainteresować?

Tutaj ponownie test z babcią, znajomym, itp. może okazać się najprostszy, najtańszy i … najbardziej skuteczny.

Zadaj pytania:

• Czy ty byś tego słuchał?
• Czy to ciebie by interesowało?
• Pobrałbyś tego e-booka?
• Zapisałbyś się na ten webinar?
• Dlaczego to czy tamto warto dodać, uzupełnić lub wyrzucić?

Czas na fundamentalne pytanie:

Czy naprawdę mam tutaj rzeczy które zainteresują tych ludzi których potrzebuje?

Bardzo istotne w tym punkcie jest to, aby materiały które proponujemy były naprawdę ciekawe, wysokiej jakości.

Świetnie sprawdzają się w tym miejscu różnego rodzaju raporty, zestawienia, itp.

Przykładowo: Zobacz zestawienie darmowych programów do fakturowania: https://sukcesstudio.pl/darmowy-program-do-fakturowania-online-zestawienie/

Środek lejka

Rozumiejąc jak działa marketing w B2B, warto mieć przygotowane odpowiedzi na pytania:

• Co zatrzyma naszą Buyer Personę na dłużej?
• Czy mam wdrożony remarketing?
• Czy klienci którzy przyszli, przeczytali artykuł, posłuchali podcastu, obejrzeli filmik, pobrali e-booka w jakiś sposób są zatrzymywani, ewentualnie ściągani ponownie reklamą?
• Mam przygotowane coś co pomoże ponownie angażować klientów? – np. newsletter?
• Czy klient może skontaktować się z tobą w prosty sposób?

Kontakt klienta w środkowej części lejka

Nie chodzi w tym wypadku o CAL z napisem „zadzwoń teraz” tylko wyraźna odpowiedź na pytania:

• Czy klient wie po co na tym etapie może być kontakt?
• Co się stanie jak się skontaktuje?
• Co klientowi da podjęcie kontaktu?

Klient, aby czuł się bezpiecznie – bo dopiero wtedy zdecyduje się wybrać przycisk CAL na naszej stronie – powinien wiedzieć:

• Po co ma się skontaktować?
• Co się stanie, jak się skontaktuje?
• Ile to będzie trwało?
• Czy będzie to rozmowa telefoniczna – czy ktoś do mnie przyjedzie?
• Jeżeli rozmowa video online – to jak to będzie wyglądać?

Inwentaryzacja skończona – czas na projekt lejka

Czas na projekt naszego docelowego lejka.

Jak to zrobić?

Ten artykuł już i tak obszerny musiałby być jeszcze większy, aby to wszystko wyjaśnić – sporo wiedzy jest w artykule na temat lejków marketingowych wymienionym powyżej więc nie będę tutaj omawiał dokładnie tego tematu.

Jeżeli sam nie masz wiedzy jak to zrobić – warto zlecić to komuś kto ma o tym pojęcie: czy to będzie konsultant, firma konsultingowa czy tez firma szkoleniowa – to już zależy od Ciebie.

Gdy mamy gotowy projekt docelowego lejka czas na zdecydowanie co jest dobrze zrobione, co wymaga poprawy i co należy usunąć.

Najlepiej zrobić w tym momencie listę rzeczy do poprawienia.

Najlepiej zacząć poprawianie od dołu lejka:

• Budujemy dobrze stronę internetową
• Wymyślamy i realizujemy jakiś sposób na zaangażowanie tam ludzi.
• Budujemy tą cześć TOFU czyli górę lejka która ma przyciągać klientów, ma zwracać ich uwagę na nas.
• Budujemy landing pages
• Wpuszczamy ruch klientów w nasz lejek

Marketing w B2B – kogo potrzebuję

Strona internetowa nie jest odlana z betonu – trzeba ją często aktualizować, korygować zmieniać. To samo dotyczy lejka. To nie jest perpetuum mobile, że zawsze będzie działać. Trzeba stałej obsługi która będzie kontrolować to co się dzieje (analityka) i na bieżąco wprowadzać zmiany.

Mając zarys jak to wszystko działa, co mamy, a czego nie, można określić kogo będzie potrzeba do „obsługi” naszego lejka czy też lejków.

Kogo potrzebuje?

Tutaj trzeba określić kogo potrzeba od czasu do czasu, a kogo potrzeba non stop. Czyli mając wiedzę co potrzeba zrobić i co jest potrzebne do bieżącej obsługi wiemy jakie kompetencje są potrzebne na co dzień, a jakie od czasu do czasu.

Przykładowo – od czasu do czasu potrzeba kompetencji Web-developer do tego by postawić nową stronę, landing page czy też dokonać korekty, naprawy, optymalizacji na istniejącej. Na stałe potrzeba przykładowo copywritera który pisze „branżowe” teksty na stronę, może potrzeba tez na stałe kogoś kto potrafi robić dobre reklamy, czy też grafiki, infografiki itp.

Jeżeli wykorzystywany jest marketing automation to potrzeba osoby, która potrafi to konfigurować, obsługiwać.

Jakie działania w naszym marketingu B2B są cykliczne?

Warto wypisać sobie jakie działania są powtarzalne – przykładowo:

• Ktoś przygotowuje newsletter i go np. co tydzień wysyła.
• Ktoś przygotowuje reklamy i co 10 dni je zmienia.
• Grafik przygotowuje grafiki do przygotowanych artykułów i do reklam.

Kogo poszukuję do pracy?

Mając listę kompetencji, listę zadań, wiem kogo szukam do pracy.

Szukając pracowników wiem jakie kompetencje mają posiadać by wykonywać konkretne działania.

Czy zatrudniam, czy też zlecam: agencji, freelancerowi (przecież nie musisz wszystkich zatrudniać) – wiem jakie kompetencje powinna posiadać osoba której potrzebuje. Wiem czego od niej oczekiwać, jakie musi posiadać umiejętności.

Obecnie wiele z prac można zlecać – i dzięki wiedzy co ma być robione łatwo weryfikować kompetencję, oraz wykonywana pracę.

Wiem co mam sprawdzić, czego oczekuje i nie działa to już na zasadzie – kogoś od marketingu potrzebuje – tylko KONKRETNIE – szukam kogoś od grafiki, od filmów, specjalisty od pisania dobrych tekstów itp.

Budując w ten sposób zespół który obsługuje lejek na co dzień mam pewność że będzie o10n odpowiednio działał.

Na tym etapie można już określić budżet całości. Wiemy ile mniej więcej czasu, powinno nam to zająć.

Jak uporządkować marketing w B2B – podsumowanie

Porządkowanie na pewno warto zacząć od:

• Określenia naszej Buyer Persony, bo to do niej kierujemy wszystkie nasze komunikaty.
• Inwentaryzacji co mamy obecnie.
• Przygotowania projektu naszego docelowego lejka.
• Określenia kogo potrzebujemy na stałe do obsługi lejka, jakich kompetencji, co potrzebujemy na co dzień, a co od czasu do czasu.
• Realizacja zaczynając od dołu lejka.
• Gdy mamy lejek zbudowany – wpuszczamy klientów.

Używając pytań z tego artykułu można całość tego procesu zlecić na zewnątrz. Ważne jest odpowiednie analizowanie ruchu w lejku, remarketing i bieżąca korekta działania całości, na podstawie analiz.

Inspiracją dla mnie do napisania tego artykułu był materiał udostępniony w podcaście Szymona Negacza - NSM 146: Chaotyczny marketing B2B - od czego rozpocząć porządkowanie? - dostępny tutaj: https://youtu.be/KLPTyD-KBAY

---

---