Z czym kojarzy się marketing? – Dość często słyszy się podejście, ze marketing to rozdawanie długopisów i nadruki na kubkach. Czy tak jest? Dlaczego marketing często traktowany jest jako coś niemierzalnego? Dlaczego często jest niedoceniany w stosunku do sprzedaży?
Jak widać wątpliwości i pytań jest sporo dlatego tym razem postanowiłem się bardziej przyjrzeć temu tematowi.
Z czym kojarzy się marketing? – zacznijmy od definicji
Z pojęciami często jest tak, że jest kilka do nich definicji.
To powoduje bałagan.
To powoduje tez sytuację gdzie niby mówimy o tym samym, a jednak to samo ma zupełnie inne znaczenie.
Doskonale pokazałem to w artykule dotyczącym podstawowych pojęć sprzedażowych i marketingowych: https://sukcesstudio.pl/podstawowe-pojecia-sprzedazowe-i-marketingowe/
Artykuł ten cieszy się wielkim powodzeniem i to udowadnia mi tylko moja tezę jak bardzo jest potrzebny.
Przede wszystkim zacznijmy więc od definicji z Wikipedii:
Marketing – proces społeczny, w którym jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują poprzez tworzenie, oferowanie oraz swobodną wymianę z innymi towarów i usług, które posiadają wartość [Kotler, Keller, 2011]. Najkrótsza definicja marketingu brzmi „zaspokajać potrzeby, osiągając zysk”. Wikipedia
Czy można to przedstawić bardziej prostymi słowami?
Proszę bardzo:
„Marketing to zarządzanie korzystnymi, a więc przynoszącymi zysk relacjami z klientem. Celem marketingu jest wytworzenie określonych wartości dla klientów i otrzymywanie w zamian określonych wartości od klientów”. Marketing winien skupiać się więc na zaspokajaniu potrzeb konsumentów.
https://questus.pl/blog/marketing-definicje-cele-funkcje/
Jakie mamy rodzaje marketingu?
Przede wszystkim omówienie tego tematu to materiał na osobny artykuł.
Tym razem warto jednak wspomnieć, że przede wszystkim wyróżniamy następujące formy marketingu:
- Cyfrowy (digital marketing)
- Wychodzący (outbound marketing)
- Przychodzący (inbound marketing)
- Treści(content marketing)
- W mediach społecznościowych (social media marketing)
- W wyszukiwarkach (search engine marketing)
- Organiczny (organic marketing)
- Reklama (advertising)
- Wideo (video marketing)
- Influencerski (influencer marketing)
- Afiliacyjny (affiliate marketing)
- Outreach marketing
- E-mail marketing
- Partyzancki (guerilla marketing)
- Szeptany (word of mouth marketing)
- Referencyjny (referral marketing)
- Skoncentrowany na pozyskiwaniu klientów (acquisition marketing)
- Skoncentrowany na utrzymaniu klientów (retention marketing)
- Marki (brand marketing)
- Marketing behawioralny (behavioral marketing)
- Marketing nostalgiczny (nostalgia marketing)
- Neuromarketing
- Emocji (emotional marketing)
- Public relations
- Mobilny (mobile marketing)
- Relacji (relationship marketing)
- Voice marketing
- Partnerski (partnership marketing)
- Wspierany przez użytkowników (user-generated marketing)
- Sezonowy (seasonal marketing)
- Stealth marketing
Jak widać okazuje się że jest to bardziej skomplikowane niż rozdawanie długopisów przez dziewczyny, czy chłopaków z działu marketingu 😉
Dlaczego marketing traktowany jest jako coś niemierzalnego?
Często wydaje się, że działania marketingowe są niemierzalne. Po części to prawda, ponieważ jeżeli firma prowadzi zarówno działania sprzedażowe i marketingowe trudno tak do końca podzielić te kierunki pozyskania klientów.
Często jest tak, że przede wszystkim działania marketingowe ściągnęły klienta (to zasługa marketingu), ale klient następnie skontaktował się z działem sprzedaży i to dział sprzedaży „domknął” samą sprzedaż.
W tym wypadku często przyjmowana jest teza, że za sukcesem stoi dział sprzedaży.
Nie do końca to prawda skoro klienta ściągnął do firmy marketing.
Rozwiązaniem w tym wypadku jest stosowanie odpowiednich systemów CRM które są w stanie wykazać jak jest pozyskiwany klient.
Dobry współczesny ekspert marketingu to „człowiek renesansu” – kreatywny, ale jednocześnie orientujący się w cyferkach. To także osoba znająca sprawdzone od lat rozwiązania, ale jednocześnie śledząca nowinki technologiczne i potrafiąca profesjonalnie rozliczać agencje z ich realizacji. To w końcu osoba, która jest w stanie wyczarować „wiele z niczego”, przełożyć niewielkie budżety na efekty (najlepiej sprzedażowe) i w dodatku precyzyjnie oddzielić działania sprawdzające się od tych, które tylko generują koszty. W dodatku wykazanie tego najlepiej by było bezkosztowe, bez nadmiernych nakładów pracy, a tym bardziej przeznaczenia jakichkolwiek budżetów na badania.
https://marketerplus.pl/7-sprawdzonych-metod-mierzenia-efektow-dzialan-marketingowych-czesc-1-wprowadzenie/
Przede wszystkim warto sobie zdać sprawę z tego, że sporo parametrów jesteśmy wstanie ustalić, a co za tym idzie praca w marketingu to nie tylko romantyczna przygoda, ale też przede wszystkim zmaganie z cyferkami.
Przede wszystkim warto chociaż wspomnieć o podstawowych wskaźnikach które warto zliczać:
Wskaźniki finansowe w marketingu
Z czym kojarzy się marketing? Na pewno nie z matematyką. Jednak współczesny marketing taki właśnie jest:
Podstawowe wskaźniki finansowe w marketingu to przede wszystkim:
- zysk = przychód – koszty,
- NPV = wartość bieżąca netto,
- IRR = wewnętrzna stopa zwrotu,
- zwrot nakładów = wymagany czas, aby zwrot z inwestycji w marketing umożliwił pokrycie kosztów podjęcia konkretnych działań marketingowych.
Wskaźniki pozwalające na pomiar działań marketingowych
Podstawowe wskaźniki pozwalające na efektywny pomiar działań marketingowych, to przede wszystkim:
- ROMI (return on marketing investment),
- wartość życiowa klienta (CLV),
- CAC (customer acquisition cost),
- CTR (click through rate),
- CPA (cost per action),
- CPM/CPT (cost per mille / cost per thousand),
- CPC (cost per click),
- CR (conversion rate),
- średni koszt pozyskania leada ze strony,
- wielkość bazy klientów ze zgodą na kontakt handlowy,
- średnia liczba e-maili kierowana do jednego klienta w miesiącu,
- konkurencyjność cenowa – średnia cena produktów vs konkurencja,
- liczba zapytań ofertowych ze strony internetowej,
Jeżeli chcesz wiedzieć więcej na ten temat zapraszam do artykułu o podstawowych pojęciach marketingowo – sprzedażowych: https://sukcesstudio.pl/podstawowe-pojecia-sprzedazowe-i-marketingowe/
Dlaczego często jest niedoceniany w stosunku do sprzedaży?
Tutaj warto poznać podstawowe różnice pomiędzy sprzedażą bezpośrednia, a taką z użyciem marketingu.
Właściciele dużych firm (przykładowo Szymon Negacz z WisseGroup) zwracają uwagę, że przy odpowiednim „ustawieniu” sprzedaży opartej o prospecting, oraz odpowiednim wdrożeniu marketingu, okazuje się, że aż 40 procent klientów w B2B pozyskują z wykorzystaniem marketingu.
Co to oznacza w praktyce?
Najprościej rzecz biorąc jeżeli masz 10 handlowców to lepiej zwolnić dwóch, a na ich miejsce pozyskać dobrego marketingowca który zagwarantuje Ci lidy, które będą tylko „domykać” handlowcy.
W ten sposób otworzysz się na nowe możliwości i … po części zmniejszysz koszty zwiększając wydajność.
Duże firmy przyznają, że po pewnej znanej chorobie wyłożono na sprzedaż często dwa razy tyle, a mimo to sprzedaż utrzymuje się na poziomie maksymalnie połowy tego co było przed 2020.
Przede wszystkim to tylko pokazuje jedno – w marketing warto zainwestować!
Jaka jest jeszcze różnica?
Przede wszystkim w zasięgu dziania:
Do ilu klientów może dotrzeć handlowiec w służbowej Skodzie w obowiązkowym białym kolorze?
Dziennie do 10? 20?
Miesięcznie 300? 450?
Do ilu osób jest w stanie dotrzeć marketing z dobrym komunikatem?
1000? 10 000?
Widzisz różnicę?
Czyli przede wszystkim sprzedaż działa bardziej punktowo. Marketing bardziej globalnie.
Z czym kojarzy się marketing – podsumowanie
Z czym kojarzy się marketing – po tym artykule mam nadzieje, że przekonałem Cię do tego że tak jak w moim wypadku połączenie zawodu informatyka z marketingowcem wcale nie jest tak odległe jak mogłoby się wydawać.
Oparcie współczesnego marketingu o przede wszystkim metody cyfrowe to bardzo dobry kierunek.
Może mało w tym coraz bardziej romantycznego podejścia, a coraz więcej wiedzy przede wszystkim opartej o twarde dane, jednak takie są współczesne wymagania tego „pola walki” jakim jest walka o klienta.
Kim jestem?
Nazywam się Maciej Ziegler, jestem inżynierem informatykiem, specjalistą od rozwiązań internetowych, oraz od poprawiania biznesów.
Na co dzień jestem właścicielem firmy, w której razem z współpracownikami staram się zapewniać kompleksowe wsparcie moich klientów, począwszy od dobrej strony internetowej, budowę / naprawę lejków sprzedażowych, obsługę social media, po video marketing.
Z wykształcenia jestem informatykiem, więc w materiałach które przygotowuje i udostępniam często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym jak wykorzystywać je w swojej firmie.
Dzielę się tutaj wiedzą, zdobytym już przez lata doświadczeniem i umiejętnościami które zdobyłem, „naprawiając” biznesy moich klientów.
Zainteresował Ciebie ten artykuł? Chcesz więcej?
Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter. Raz w tygodniu otrzymasz wiadomość na swojego maila.
UWAGA – Po zapisaniu się, na adres który podasz poniżej, przyjdzie wiadomość którą należy potwierdzić. Dopiero potwierdzenie tego spowoduje zapis na newsletter.
Jeżeli w ciągu 15 minut nie otrzymasz wiadomości warto też sprawdzić folder SPAM.