Strona internetowa w B2B krok po kroku

Strona internetowa w B2B

Strona internetowa w B2B – krok po kroku pokazuję co trzeba przygotować zanim … zlecisz wykonanie samej strony. Przeczytaj ten artykuł – lepiej unikaj poprawiania strony ponieważ … bywa to bardzo kosztowne.

Jedne firmy robią stronę internetową raz i … zapominają o niej na naście lat – zobacz case study takiej strony: https://sukcesstudio.pl/audyt-informatyczny-porzucona-strona-klienta/

Inne wiedzą, że obecnie strona możne przynosić klientów czy nawet konkretnie sprzedawać w ciągu trzech lat działania firmy, maja już piątą wersję strony.

To tylko pokazuje, że jedni dostrzegli w stronie internetowej potencjał, a inni … cóż … dalej agresywnie czekają na klientów 😉

Zróbmy szybko JAKĄŚ stronę potem się poprawi

Bardzo często spotykam się z sytuacją że klienci podsyłają mi linki do stron konkurencji i mówią:

– Che coś takiego

Jednak wcale nie są przygotowani na rozmowę na temat:

  • dla kogo jest ta strona – to ma być tylko wizytówka czy liczymy, że dzięki niej będziemy pozyskiwać klientów,
  • co chcą przez nią uzyskać,
  • jaki ma być cel oprócz wymogów prawnych (spółki są zobowiązane prawnie do prowadzenia strony internetowej).
  • Jakie działania reklamowe będą prowadzone w najbliższym czasie.

Jednak poważnie podchodząc do swojej pracy powinienem zadać takie pytania.

To tak jakby pójść do majstra na budowie i powiedzieć:

– potrzebuje, aby wybudować mi dom.

– ale jaki ma to być dom, duży, mały, piętrowy, jakiś projekt?

– Panie coś Pan, nie umiesz Pan domów budować? Nie wiesz jak to zrobić?

To samo czasem mam z klientami którzy chcą bym zrobił im stronę internetową. Nie chcą, nie potrafią, nie mogą odpowiedzieć na moje pytania.

Dlatego postanowiłem to w odpowiedni sposób przedstawić.

Zróbmy szybko JAKĄŚ stronę potem się poprawi
Zróbmy szybko JAKĄŚ stronę potem się poprawi

Po co jest strona internetowa w B2B

Na pewno wiesz co to jest lejek marketingowy – jeżeli nie to zapraszam do zajrzenia do artykułu na ten temat. Strona w B2B ma przede wszystkim spajać wszystkie elementy lejka marketingowego.

Czyli czy to chcesz mieć na stronie:

  • bloga
  • sprzedaż na stronie
  • informacje o swoich produktach (dół lejka marketingowego)

To wszystko możesz mieć na swojej stronie.

Źródłem pozyskania ruchu do lejka – jest pozyskanie ruchu na stronę.

Po co jest strona internetowa w B2B
Po co jest strona internetowa w B2B

Buyer Persona

Po co mi Buyer Persona?

Dzięki niej dowiesz się w jaki sposób, kiedy i dlaczego,

klienci podejmują decyzje o wyborze Ciebie jako dostawcy lub Twojej konkurencji lub też rezygnują z zakupu w ogóle.

Potrzebujesz wiedzy – kto jest Twoim idealnym klientem:

  • Kto nim jest?
  • Jakie ma problemy?
  • Jakie jego problemy możesz rozwiązać?
  • Co możesz im zaproponować?
  • Jak wygląda jego proces zakupu takiej usługi / produktu jak to co proponujesz?
  • Jak kupują?
  • Jakie problemy maja decydując się na zakup rozwiązania?
  • Nam jakim etapie procedury zakupowej chcą rozmawiać?
  • O czym chcą rozmawiać na jakim etapie?
  • Jak ich zachęcić do podjęcia takiej rozmowy?
  • Co im potrzebna poszczególnych etapach ścieżki zakupowej?

Istnym szaleństwem jest budowanie strony internetowej, nie mając określonej chociaż w przybliżeniu swojej buyer persony.

Określając to wszystko pojawi się mnóstwo pomysłów, które trzeba niestety zweryfikować i jak czysto pokazuje praktyka większość z nich będzie błędna.

Już na tym etapie można powiedzieć, że powstanie przyszłej strony wiąże się z wykonaniem mnóstwa eksperymentów z których większość będzie nie trafiona.

Bierz pod uwagę to, że budując przewagę nad konkurencją, często musisz zrobić coś więcej niż Oni by wygrywać zdobywanie klientów, zleceń.

To punkt który zdecydowanie da Ci przewagę nad konkurencją,

która ma stronę, po prostu nie przemyślaną.

Buyer Persona
Buyer Persona

Czy masz przygotowaną identyfikację wizualną?

Często uważamy, że jest to zbędny wydatek.

Czasem wydatek ten został poniesiony, ale … nikt o nim nie wie.

W dużych firmach zdarza się że ktoś kiedyś zamówił takie opracowani i … faktura zapłacona, sprawa zamknięta.

Jednak zastosowanie kolorów innych niż konkurencja, czcionek, styli, a także opracowanie czytelnego logo wiąże się z tym że …zaczniemy się siłą rzeczy wyróżniać na tle konkurencji.

Proces zakupowy w B2B jest dość złożony.

Często wiąże się z poszukiwaniem rozwiązań, a to powoduje okazje do zetknięcia się klienta z nami.

Trafiając na to samo logo, kolorystykę, styl przede wszystkim zaczynamy być zauważani.

Identyfikowani.

Przede wszystkim zwracamy uwagę.

A właśnie przecież o to chodzi.

Czasem spotykam się z obawą klientów, że wszystko wygląda zbyt ładnie, a więc może to oznaczać, że usługa jest droga.

Zauważ, że bez określenia buyer persony nie wiadomo do kogo ma trafiać przekaz, więc przede wszystkim nie wiadomo jak to wszystko ma wyglądać.

Wiedząc do kogo chcesz trafić z przekazem łatwiej jest zdecydować czy robimy zdjęcia na stronę w garniturach pod krawatem czy lepsze będą smokingi?

To przede wszystkim jest te z kwestia podejścia do klientów. Jednak to chyba inna historia 😉

Czy masz przygotowaną identyfikację wizualną
Czy masz przygotowaną identyfikację wizualną

Strona internetowa, a lejek marketingowy

Przede wszystkim projektując stronę internetową warto mieć przemyślany lejek marketingowy.

Dlaczego?

Bo wiedząc jak wygląda lejek wiesz jakie rzeczy wiążą się z jego poszczególnymi elementami.

Wiedząc to wiesz jakie elementy ma zawierać strona jak ma wyglądać ruch na niej, cała droga klienta.

Jeżeli strona nie odzwierciedla lejka marketingowego,

nie możesz się denerwować na to,

że nie wspiera na Twojego biznesu.

Jeżeli chcesz wiedzieć więcej na temat lejka marketingowego polecam świetny materiał gdzie Ewa Drzęźla wyjaśnia wszystko w bardzo przystępny sposób:

Jaki jest Twój proces sprzedaży?

Mając ułożony proces sprzedaży, odpowiednio też układasz pod niego stronę. Wiesz jaka jest droga zakupowa Twojego klienta, wiesz co chce zobaczyć na poszczególnych etapach.

Podam to na moim przykładzie:

Doskonale wiem o tym, że łatwiej rozmawia mi się z klientem który jest już trochę wyedukowany z tego jak usługa wygląda, jakie są poszczególne etapy itp.

Nie chce klientowi „opowiadać bajek”, „nawijać makaronu na uszy” tylko chce przejść do konkretów. Jednak wiem dobrze, że zanim będę mógł porozmawiać konkretnie z klientem warto mu dostarczyć wiedzę. Dlatego przygotowuje darmowe materiały w postaci artykułów, materiałów wideo, które podsyłam klientom zainteresowanym usługą. W większości wypadków klienci są zadowoleni z tego, że mogli pozyskać wiedzę która pozwala zdecydować się na konkretne rozwiązania.

Łatwiej nawiązuje wspólny język i określam cele naszej współpracy. W ten sposób strona pomaga mi zdobywać klientów.

Proces sprzedaży
Proces sprzedaży

Strona internetowa w B2B -Struktura strony

W przypadku strony internetowej w B2B ten punkt jest jednym z najważniejszych.

Całe zaplanowanie tego wszystkiego wymaga najwięcej czasu i energii, wymaga wiele pracy, eksperymentów i poprawek.

Budujemy ścieżki dla klienta.

Układamy strukturę danych i strukturę strony.

Przykładowo:

  • Klient trafia z Google na naszego bloga,
  • Co ma tam zobaczyć?
  • Czego się o nas dowie?
  • Jak sprawdzimy na jakim etapie w procesie zakupu się znajduje?
  • Co mu zaproponujemy w zależności od tego etapu?
  • Jeżeli zaproponujemy mu materiał video – obejrzy go do 15 minuty i będzie chciał przejść dalej to co możemy zaproponować?

To wszystko jeszcze powiązane z UX i UI o którym wspominałem w artykule: https://sukcesstudio.pl/technologia-ux-i-ui-w-praktyce-dla-mikro-firm/

Na twoją stronę może być dwieście sposobów wejścia – Ty musisz zdecydować jakie to są wejścia i poprowadzić klienta do dołu lejka – kontaktu z Tobą.

Strona internetowa w B2B -Struktura strony
Strona internetowa w B2B -Struktura strony

Przygotowanie tekstów SEO na podstrony

Strona internetowa w B2B wymaga odpowiednich treści.

Tutaj niestety romantyzm dawno się skończył.

Nadszedł czas całej inżynierii związanej z powstawaniem tekstów na stronę.

Copywiter nie dostarczy nam sam tego czego potrzeba najbardziej.

Dlaczego?

Po prostu często się nie zna na danej branży.

W takim razie powstaje pytanie:

Co zrobić by teksty na stronie były odpowiednie zgodne z SEO itd.?

Najlepiej porozmawiać o tym z tymi którzy maja styczność z klientami.

Oni powinni z praktyki znać odpowiedzi na pytania:

  • Jakie klienci maja pytania do usługi?
  • Jakie są ich obiekcje do usługi?
  • Na co najczęściej zwracają uwagę?
  • Co jest dla nich ważne?
  • Dlaczego decydują się wybrać naszą usługę?

Dodatkowo trzeba określić:

  • Nasze wartości jakie dajemy klientowi
  • Co może zmienić w sytuacji klienta nasza usługa
  • Jakie problemy rozwiązujemy.

Mając te informacje zaczynamy budować teksty, które potem dodatkowo redaguje copywriter odpowiednio nasycając dany tekst frazami kluczowymi, formatując tekst zgodnie z SEO.

Szczególnie w dolnej części lejka czyli w BOFU – strona powinna rozmawiać z klientem jak handlowiec. Jednak aby tak rzeczywiście się działo to trzeba znać obiekcje klienta na tym etapie i je rozwiewać.

Jest potrzebna logika handlowca który rozmawia na co dzień z klientem.

Przygotowanie tekstów SEO na podstrony
Przygotowanie tekstów SEO na podstrony

Poważna strona internetowa w B2B i zdjęcia

Jeżeli prowadzisz poważna firmę to używanie zdjęć ze stocka jest nie do końca dobrym rozwiązaniem.

Tak samo jak używanie gotowych szablonów np. w WordPress i zostawianie osadzonych tam zdjęć.

Koszt zdjęć w porównaniu do kosztów samej strony internetowej jest nikły.

Efekt uzyskany jest zupełnie inny niż mogłoby się nam wydawać.

Zanim zlecisz zdjęcia warto przemyśleć co się ma na nich znaleźć.

W dzisiejszych czasach firma to, przede wszystkim ludzie, to z nimi się stykamy, ich spotykamy, z nimi rozmawiamy.

Niech na zdjęciach będą przystępni, sympatyczni.

Otwarci.

Strona bez ludzi jest pusta.

Smutna.

Nie przyjazna.

Wstydzisz się być na stronie własnej firmy?

Zdjęcia powinny być dobrze przemyślane, zgodne z identyfikacją wizualną, zaplanowane, zgodnie z przyjętą konwencją, oraz dres kodem.

Jak istotne są zdjęcia możesz poczytać tutaj: https://fotograflublin.com/zdjecia-biznesowe-i-wizerunkowe-na-przykladzie-zdjec-kandydatow/

Poważna strona internetowa w B2B i zdjęcia
Poważna strona internetowa w B2B i zdjęcia

Zachęcam też do obejrzenia materiału filmowego na temat zdjęć firmowych:

  • Jak się przygotować,
  • Na co zwrócić uwagę przy zdjęciach,

To wszystko na przykładzie sesji firmowej do materiałów reklamowych firmy:

Technologia, wykonawca, cena i co za to

Teraz dopiero przychodzi czas na wybranie wykonawcy, technologii i ile to wszystko będzie kosztować.

Nie chce być tutaj stronniczy. Warto trzymać się jednak zasady:

Strona musi być prosta do modyfikacji, pozwalać na modyfikację z dnia na dzień. Jeżeli strona jest napisana w czymś dużym i rzadko stosowanym i trzeba czekać na programistę i każda zmiana trwa kilka tygodni to to jest dramat.

Szkoda pieniędzy na taką stronę.

Ważne jest znalezienie wykonawcy który nie tylko zrobi stronę, ale takiego z którym nawiążemy stałą współprace przy jej prowadzeniu, a przede wszystkim modyfikacji.

Stanowczo odpadają tu oferty typu strona za złotówkę.

Powiedzmy sobie wprost: nie stać Cię na to!

  • Nie stać Cię na to by tracić czas miesiącami czekając na stronę.
  • Nie stać Cię na marnowanie czasu i energii na kogoś kto nie rozumie co chcesz uzyskać.

Najlepiej opierać się na prostych skalowalnych rozwiązaniach, które dają się szybko przebudowywać.

Sam osobiście preferuje strony wykonane na WordPress, ze względu na potężna ilość rozszerzeń, łatwość znajdowania pomocy itp. Ciekawie zapowiada się technologia wykorzystywana przez wix, ale to chyba jeszcze nie na tym etapie – może jednak się mylę?

To ile Pan chce za stronę, Panie kierowniku?

Ceny za dobrą stronę – uwzględniającą to co już zostało wymienione – zaczynają się od kilku tysięcy, po nawet kilkaset tysięcy jeżeli mocno ją rozbudowujemy, przebudowując nasz lejek marketingowy na etapie kilku lat.

Technologia, wykonawca
Technologia, wykonawca

Analityka na stronie internetowej

Instalacja chociażby śledzenia Google Analytics i pixel Facebooka to naprawdę minimum tego co powinno być na każdej stronie, ale jak wykazuje moja praktyka, na mało której coś takiego jest.

Jednak nasza strona internetowa w B2B musi mieć dużo więcej.

Przecież chcemy wiedzieć więcej.

Powinniśmy wiedzieć więcej budując lejek marketingowy.

Wiedza taka czy, artykuł został przeczytany i czy przeczytany został cały czy tylko jego część, co potem oglądał klient, jaka była jego ścieżka wyboru jest niezbędna do tego by korygować drogę klienta poprawiając naszą stronę.

Jaki procent osób wszedł na tą stronę. Jaki procent klientów wszedł z danej strony do nas i co potem chciał zobaczyć.

Analityka na stronie internetowej
Analityka na stronie internetowej

Marketing automation

Automatyzacja marketingu – Marketing automation – prowadzenie działań marketingowych z zastosowaniem specjalnego oprogramowania oraz narzędzi służących do usprawnienia procesów sprzedażowych. Wikipedia

Aby wdrożyć automatyzacje musimy mieć poukładane procesy. Wiedzieć jaką drogą chcemy prowadzić klienta. Jak ma wyglądać jego droga przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Wdrożenie tego przy stronie która ma tysiące odwiedzin to rzecz wręcz obowiązkowa. Nawet cały zespół ludzi nie jest w stanie upilnować tego co może za nas zrobić kilka reguł uruchomionych w ramach automatyzacji.

Marketing automation
Marketing automation

Strona internetowa w B2B – poprawianie, sprawdzanie, poprawianie …

Jeżeli myślisz, że zrobisz stronę i już to … bardzo się mylisz. Pomijając fakt, że przy obecnej technologii większy face lifting co kilka lat nie zaszkodzi to prace nad strona tak naprawdę nigdy się nie kończą. Tak samo jak ciągłe analizy danych dotyczące tego co dzieje się na stronie.

Kolejne pomysły i kolejne wdrożenia
Kolejne pomysły i kolejne wdrożenia

Warto zwrócić na kilka punktów uwagę:

Im prościej tym lepiej

Jeśli stosujesz nie zrozumiałe nazwy ludzie tam nie wejdą

Jeden obraz to tysiąc słów

Nie wszystko musisz pisać, często jeden obrazek, ikona wszystko wyjaśnią klientowi i chętniej to kliknie niż klika linijek opisu.

Kontrastowe kolory

Nie bój się powtarzać niektóre informacje

Na poszczególnych podstronach niektóre informacje mogą się powtarzać. Przecież nikt nie czyta raczej strony od a do zet tylko przegląda konkretne interesujące go rzeczy jednak powtarzając informację bardziej trafiasz do klienta i bardziej go prowadzisz za rękę.

Łatwość modyfikacji

Strona musi być prosta do modyfikacji, pozwalać na modyfikację z dnia na dzień.

Jeżeli strona jest napisana w czymś dużym i rzadko stosowanym i trzeba czekać na programistę i każda zmiana trwa kilka tygodni to to jest dramat. Szkoda pieniędzy na taka stronę.

Dobra analityka

Jeżeli nie jesteś w stanie podać informacji jaki procent odwiedzających stronę wykonał dana akcję to … nie masz analityki.

Warto ją wdrożyć.

Do napisania tego artykułu zainspirował mnie Szymon Negacz

Oby jak najmniej sytuacji gdzie strona tygodniami ma znaczek z informacją na temat przebudowy i nic się nie dzieje.

Strona w przebudowie
Strona w przebudowie

Dodaj komentarz