Business Model Canvas – narzędzie dla Twojego biznesu?

Business Model Canvas

Business Model Canvas opracowany przez Alexa Osterwaldera to narzędzie służące do opisu i oceny modelu biznesowego wdrażane także w polskich firmach. Na czym polega? Jakie są jego cechy charakterystyczne?

Budując lub rozbudowując swoja firmę często bez sensu jest „odkrywanie na nowo Ameryki” i lepiej jest oprzeć się na doświadczeniach tych którzy już to przerobili ze swoimi biznesami. Taki sposób na sprawdzenie swojego biznesu zaprezentowałem chociażby w artykule w którym prezentowałem checkliste znanego Polskiego Przedsiębiorcy Mirka Burnejko: https://sukcesstudio.pl/jak-sprawdzic-biznes-checklista-od-miroburn/

Tym razem przede wszystkim chciałbym opisać model na który natknąłem się nie dawno, a który wydał mi się dość ciekawy.

Rośniesz do momentu swoich ambicji, kompetencji albo strachu. 

Maciej Filipkowski

Z tym brakiem kompetencji mierzyło się w ostatnim czasie i nadal mierzy wiele firm z naszego rodzimego podwórka. Dlatego dziś postanowiłem zająć się właśnie jednym z narzędzi do „układania biznesu”, które w wielu biznesach może pomóc … rosnąć dalej.

W jaki sposób Business Model Canvas może nam pomóc w opisie i ocenie modelu biznesowego?

Business Model Canvas opisuje racjonalne przesłanki dotyczące sposobu tworzenia, dostarczania i przechwytywania wartości przez organizację.

Przedsiębiorcy podchodzący w sposób poważny do zarządzania swoją firmą muszą opracować i udoskonalić model biznesowy dla siebie, aby uzyskać jasność co do tego, czym się zajmują, a także w celu omówienia go ze współpracownikami, partnerami i innymi interesariuszami. Co więcej, model biznesowy pomoże im zidentyfikować możliwości pojawiające się w ich wewnętrznym i zewnętrznym otoczeniu.

Pierwotnie opracowany przez Alexa Osterwaldera i współpracowników, między innymi Yves Pigneur, Alan Smith.

Alexander Osterwalder jest szwajcarskim teoretykiem biznesu, pisarzem, mówcą, konsultantem i przedsiębiorcą, znanym z pracy nad modelowaniem biznesowym i rozwojem modelu biznesowego Canvas. Wikipedia (angielski)

Business Model Canvas obejmuje cztery główne obszary każdego przedsięwzięcia:

  • klientów,
  • ofertę,
  • infrastrukturę,
  • rentowność finansową

Istnieje jednak dziewięć elementów składowych, które opisują i oceniają model biznesowy:

  1. value propositions – propozycje wartości,
  2. customer segments – segmenty klientów,
  3. channels – kanały,
  4. customer relationships- relacje z klientami,
  5. key activities – kluczowe działania,
  6. revenue streams – strumienie przychodów,
  7. key resources – kluczowe zasoby,
  8. key partnerships – kluczowe partnerstwa,
  9. cost structure – struktura kosztów
Business Model Canvas - schemat
Business Model Canvas – schemat

Dziewięć elementów składowych Business Model Canvas

Kluczowe partnerstwa

Kim są nasi kluczowi partnerzy i dostawcy?
Które kluczowe zasoby pochodzą od którego partnera?
Jakie kluczowe działania są realizowane przez partnerów?

Firmy tworzą partnerstwa w celu optymalizacji swojej działalności, zmniejszenia ryzyka lub zdobycia zasobów. Istnieją cztery główne rodzaje partnerstwa:

  • sojusze strategiczne między podmiotami niebędącymi konkurentami,
  • koopetycje – sojusze strategiczne między konkurentami,
  • spółki joint venture,
  • relacje nabywca-dostawca.

Kluczowe działania

Jakich kluczowych działań wymaga nasza propozycja wartości, kanały, relacje z klientami i strumienie przychodów?

Kluczowe działania to krytyczne zadania, które firma wykonuje, aby odnieść sukces i pomyślnie funkcjonować. Różne firmy koncentrują się na różnych działaniach w takich kategoriach, jak produkcja, rozwiązywanie problemów oraz platforma/sieć.

Propozycja wartości

Co zapewniamy naszym klientom?
Jaki problem rozwiązujemy?
Co oferujemy poszczególnym segmentom klientów?

Firma tworzy wartość, czyli korzyści dla klientów, rozwiązując problem lub zaspokajając potrzebę. Propozycja wartości to powód, dla którego klienci wybierają jedną opcję zamiast drugiej, decydując się na zakup. Choć lista ta nie jest wyczerpująca, klienci mogą cenić:

  • nowość,
  • wydajność,
  • dostosowanie do potrzeb klienta,
  • design,
  • markę,
  • cenę,
  • redukcję kosztów,
  • zmniejszenie ryzyka,
  • dostępność,
  • wygodę.

Relacje z klientami

Jakiego rodzaju relacji oczekują poszczególne segmenty klientów?
Jak kosztowne są te relacje?
Jak zintegrować je z pozostałymi elementami naszego modelu biznesowego?

Firmy muszą utrzymywać relacje z klientami, aby ich pozyskać i utrzymać oraz zwiększyć sprzedaż. Silne relacje z klientami mogą znacząco wpłynąć na ogólne doświadczenia klientów. Istnieje wiele kategorii relacji z klientami, w tym:

  • pomoc osobista,
  • samoobsługa,
  • obsługa automatyczna,
  • społeczności użytkowników,
  • współtworzenie.

Segmenty klientów

Kim są nasi klienci?
Dla kogo tworzymy wartość?

Bez klientów przedsiębiorstwo nie może przetrwać. Przedsiębiorstwa muszą zidentyfikować i zrozumieć swoich klientów, a następnie mogą ich pogrupować w segmenty o wspólnych cechach co pozwala na późniejsze celowanie w konkretnych klientów przy przygotowaniu ofert czy też dostosowaniu produkcji.

Kluczowe zasoby

Jakich kluczowych zasobów wymaga nasza propozycja wartości, kanały, relacje z klientami i strumienie przychodów?

Każda firma potrzebuje do funkcjonowania zasobów – fizycznych, finansowych, intelektualnych i/lub ludzkich. Zasoby te umożliwiają firmie dostarczanie produktów lub usług klientom.

Kanały

W jaki sposób dotrzemy do naszych segmentów klientów?
Jak zintegrowane są nasze kanały?
Które kanały są najbardziej efektywne?

Kanały przenoszą propozycję wartości do klientów poprzez:

  • komunikację,
  • dystrybucję,
  • sprzedaż,

Zauważ, że w tym wypadku są to elementy lejka sprzedażowego który opisuje szerzej w artykule: https://sukcesstudio.pl/lejek-sprzedazowy-jak-go-zbudowac/

Firmy mogą docierać do swoich segmentów klientów za pomocą różnych kanałów, zarówno bezpośrednich (np. poprzez pracowników sprzedaży i sprzedaż internetową), jak i pośrednich (np. poprzez własne sklepy, sklepy partnerskie i hurtownie), aby zwiększyć świadomość, umożliwić zakup i dostawę, zapewnić obsługę klienta oraz wspierać inne ważne funkcje przedsiębiorstwa.

Struktura kosztów

Jakie są najważniejsze koszty w naszym modelu biznesowym?
Które kluczowe działania i kluczowe zasoby są najdroższe?

Wszystkie przedsiębiorstwa ponoszą koszty działalności, zarówno stałe, jak i zmienne. Mogą one również odczuwać korzyści skali i zakresu. Firmy rozważają swoją strukturę kosztów w ramach dwóch strategii – opartej na kosztach, gdzie wszystkie koszty są w miarę możliwości redukowane, oraz opartej na wartości, gdzie nacisk kładzie się na tworzenie większej wartości. W strukturze kosztów często uwzględnia się koszty stałe, koszty zmienne, korzyści skali i korzyści zakresu.

Strumienie przychodów

Ile są skłonni zapłacić klienci?
Za co i w jaki sposób płacą obecnie?
Jaki jest udział poszczególnych strumieni przychodów w przychodach ogółem?

Istnieją dwa rodzaje strumieni przychodów:

  • przychody od klientów jednorazowych,
  • przychody z płatności bieżących.

Mechanizmy ustalania cen przychodów są różne – od stałych (np. ceny predefiniowane oparte na zmiennych statycznych) po dynamiczne (np. ceny zmieniane w zależności od warunków rynkowych). Strumienie przychodów mogą być generowane poprzez sprzedaż aktywów (np. sprzedaż produktu fizycznego), opłaty za użytkowanie, opłaty abonamentowe, licencje, opłaty brokerskie, reklamę oraz czasową sprzedaż użytkowania danego składnika aktywów (np. wypożyczanie, wynajem lub leasing).

Wdrożenie Business Model Canvas
Wdrożenie Business Model Canvas

Business Model Canvas na przykładzie firmy Apple

Na przykładzie firmy Apple przedstawiam poniżej przykład wdrożenia tego modelu biznesowego. Przede wszystkim można tutaj zobaczyć poszczególne elementy:

Segmenty klientów

Głównym segmentem klientów Apple jest rynek masowy, a Apple sprzedaje produkty klientom na całym świecie. Klienci ci mają zazwyczaj podobne potrzeby i problemy, które można zaspokoić dzięki standaryzowanej na skalę globalną ofercie, takiej jak iPhone i iPad (sprzęt) oraz iTunes (oprogramowanie).

Propozycja wartości

Na konkurencyjnym rynku Apple musi zaoferować zestaw produktów i usług, które zaspokoją potrzeby danego segmentu klientów. Przykładem może być Apple iTunes, który oferuje klientom możliwość łatwego wyszukiwania, kupowania i pobierania muzyki w jednym miejscu.

Kanały

Klienci mogą kontaktować się z Apple osobiście w sklepach detalicznych i salonach Apple, a także w Internecie za pośrednictwem sklepu iTunes i firmowej witryny Apple.

Relacje z klientami

Klienci Apple są oddani marce i często posiadają wiele produktów Apple, takich jak iPhone’y, iPady i MacBooki. Znak firmowy Apple stał się symbolem statusu.

Kluczowe zasoby

Kluczowe zasoby firmy Apple obejmują markę, sprzęt i oprogramowanie oraz treści.

Strumienie przychodów

Apple uzyskuje większość swoich przychodów ze sprzedaży produktów takich jak iPody, a sklep iTunes chroni je przed konkurencją o podobnych cechach.

Kluczowe działania

Produkty Apple wyróżniają się znakomitym marketingiem i konstrukcją sprzętu.

Kluczowe partnerstwa

Dzięki negocjacjom i umowom sklep iTunes firmy Apple jest jedną z największych na świecie internetowych bibliotek muzycznych.

Struktura kosztów

Większość kosztów Apple jest związana z produkcją i marketingiem, w tym z wynagrodzeniami pracowników.

Business Model Canvas - tego nie wdrożysz samemu
Business Model Canvas – tego nie wdrożysz samemu

Podsumowując

Czym jest Business Model Canvas?

Jest to narzędzie służące do opisu i oceny modelu biznesowego, obejmujące dziewięć elementów: segmenty klientów, propozycje wartości, kanały, relacje z klientami, strumienie przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe działania, kluczowe partnerstwa oraz strukturę kosztów.

Do czego można wykorzystać Business Model Canvas?

Narzędzie to można wykorzystać do „poukładania” swojego biznesu. Często także do wy porządkowania, biznesu który przejmujemy, czy też chcemy lepiej poukładać.

Tak jak wspomniałem na początku artykułu, przede wszystkim wiem, że sporo firm boryka się z przerostem. Często przerostem biurokracji. Uporządkowanie procesów, jasne ukierunkowanie działania kadry menadżerskiej w wypadku dużych firm ma kluczowe znaczenie dla firmy.

Często dla jej być, albo nie być.

Sposobów, narzędzi jest wiele.

Jednak tak jak zaczynając biznes trzeba było wykonać pierwszy krok, tak samo do tego by w pewnym momencie go zweryfikować i czasem ułożyć na nowo trzeba wykonać krok do przodu.

Teraz już wiesz.

Teraz czas na Twój ruch.

Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter:

Źródło: W opracowaniu artykułu opierałem się między innymi na artykule dostępnym na stronie: https://opentextbc.ca/organizationalbehavioropenstax/chapter/business-model-canvas/
Obrazki ilustrujące artykuł: Canva.com

Dodaj komentarz