Zamykanie sprzedaży to proces, którego celem jest przekonanie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji zakupowej. W skrócie, chodzi o to, żeby zamknąć transakcję, czyli dokonać sprzedaży.
Dobra umiejętność zamykania sprzedaży wymaga słuchania klienta, rozumienia jego potrzeb i dostosowywania propozycji sprzedażowej do tych potrzeb. O tym wszystkim dowiesz się w dalszej części artykułu.
Tekst został przygotowany na podstawie podcastu NSM
Tekst ten powstał między innymi na podstawie podcastu NSM – Nowoczesna Sprzedaż i Marketing – Szymona Negacza. Zawiera jego autorskie opracowania i know-how, należące do niego i jego firmy SellWise.
Materiały są dużej wartości merytorycznej, dlatego zachęcam do zapoznania się z nimi:
Szymon Negacz – SellWise
Szymon Negacz jest właścicielem grupy firm SellWise, oferującej: doradztwo, szkolenia i rekrutacje. Jak pisze firma SellWise na swojej stronie:
Wierzymy, że prawdziwy rozwój sprzedaży to proces, dlatego pracujemy od A do Z. Przeprowadzamy audyt, wspólnie z klientem przygotowujemy strategię, procesy i wdrażamy narzędzia IT, a na koniec – profesjonalnie szkolimy i uzupełniamy zespół.
Zapoznaj się z ofertą SellWise na ich stronie:
Zamykanie sprzedaży – jak robić to dobrze?
Istnieje wiele sposobów na zamykanie sprzedaży, w zależności od specyfiki produktu lub usługi, rodzaju klienta, sytuacji sprzedażowej czy preferencji sprzedawcy. Ważne jest, aby stosowane techniki były zgodne z etyką sprzedaży oraz pozytywnie wpływały na wizerunek firmy oraz relacje z klientami. Czy tak się dzieje zawsze? – Niestety nie
Zamknięcie sprzedaży powinno być naturalną konsekwencją całego procesu, który miał miejsce wcześniej. W tym artykule dowiesz się co należy robić by realnie i z sukcesem zamknąć sprzedaż.
Pragnę zaznaczyć, że trudniejsze pojęcia sprzedażowe wyjaśnia artykuł zamieszczony tuż poniżej:
Czego należy unikać podczas procesu zamykania sprzedaży?
Poznaj metody i techniki często wykorzystywane w codziennej sprzedaży, które jednak nie powinny być stosowane. Przeczytaj i nie popełniaj tych błędów.
Metoda ,,szybko i konkretnie”
Metoda ta nakierowana jest na zadawania klientowi pytań zamkniętych np. ,,podoba cię panu”? Chodź metodę tę cechuje natychmiastowa wiedza dla sprzedawcy na czym stoi, zawiera pewne wyzwalacze takie jak: podsumowanie rozmowy z klientem w dwóch zdaniach czy zadanie pytania zamkniętego. Sprawią one, że oferta nie będzie cieszyła się dużym powodzeniem. W dużym skrócie? Unikaj zadawania konkretnych i zamkniętych pytań- ,,czy jest pan zainteresowany moją ofertą?”
Metoda ,,po wędkarsku”
Z wielu stosowanych metod czy technik, wyróżnia się również reguła zamykania ,,po wędkarsku”. Polega na oferowaniu klientowi specjalnej zniżki lub dodatkowych usług, jeśli dokona on zakupu od razu. Na przykład: „Jeśli zdecydujesz się dzisiaj na zakup, otrzymasz 10% zniżki”. Można by mówić w tym przypadku o ,,łowieniu” dobrej okazji która w rzeczywistości nie jest optymalna dla strony kupującego.
,,Ostatnia okazja”
Często stosowaną techniką sprzedaży jest tak zwana ,,ostatnia okazja”. Polega na przekonaniu klienta, że jest to ostatnia szansa na skorzystanie z oferty, co ma skłonić go do podjęcia szybkiej decyzji.
Na przykład: „To jest ostatnia szansa, by kupić ten produkt w tak dobrej cenie. Jeśli nie zdecydujesz się teraz, już nigdy więcej nie będziesz miał takiej okazji”. Tworzy także wrażenie, że oferta jest limitowana pod względem czasu lub dostępności, aby wywołać presję zakupową.
Kolejny przykład: „Ta oferta jest ważna tylko przez kolejne 24 godziny. Nie przegap okazji!”
Wymiary zamykania sprzedaży
Możemy wyróżnić między innymi podział na rozmiar przedsiębiorstwa: Czyli to oznacza, że docieramy do małych, średnich i dużych przedsiębiorstw.
Mówi się także o drugim wymiarze czyli o podziale na segment do którego chcemy dotrzeć.
Jeżeli chcesz się dowiedzieć się więcej szczegółów na temat segmentacji, odsyłam na mojego bloga sprzedażowego którego znajdziesz poniżej:
Zobacz więcej na BLOGU!
BLOG Sprzedaż – Zapraszam do mojego bloga o sprzedaży! Poznaj skuteczne techniki sprzedażowe, negocjacje, relacje z klientami i więcej!
Kluczowe zasady dla zamykania sprzedaży
- Jasność i przejrzystość oferty jest kluczem do sukcesu. Musisz wiedzieć, że jeżeli produkt lub usługa jest trudna i skomplikowana, a Ty nie rozumiesz tego to rozwiązanie jest jedno – nie bierzesz tego na siebie. Jeżeli jednak to zrobisz po czym opiszesz swój trudny produkt w trudny sposób – nie osiągniesz sukcesu. Ponieważ klient który czegoś nie rozumie, nie podejmie decyzji i prawdopodobnie wycofa się ze sprzedaży.
- Wszystko co oferujesz musi być opisane w prosty i schludny sposób, jeżeli wychodzisz do klienta to przede wszystkim Ty musisz rozumieć swój produkt czy usługę, ponieważ tylko i wyłącznie w taki sposób sprawisz, że Twój klient poczuje, że również to rozumie.
- Należy sprawić by coś co chcesz sprzedać nie było przedstawione w trudny sposób. Należy usunąć jakiekolwiek tarcie z klientem. Wszystko na miarę możliwości należy uprościć. Na drodze budowania relacji z klientem należy dokładać wszelkich starań by rozpoczęcie współpracy było łatwe jak nigdzie indziej. Od samego początku należy słuchać i starać się zrozumieć aktualną sytuację, wyzwania i potrzeby potencjalnego kupca Twojej oferty.
Czynniki wpływające na zamykanie sprzedaży
Czas podjęcia lida
Pierwszym z czynników na liście jest czas podjęcia lida. Gdy proces podjęcia lida jest bardzo sprawny, możemy mieć pewność, że skuteczność sprzedaży wzrośnie. Warto mieć na uwadze pewien fakt, gdy klient przestaje z tobą rozmawiać to możemy mówić o dwóch sytuacjach: klient prawdopodobnie zrezygnował całkowicie z procesu zakupu, lub jest na etapie w którym nie chce rozmawiać.
Konkurencja
Należy robić tak by klient porównywał twoją firmę z innymi, to znaczy: musisz dokładać wszelkich starań by to twoja firma i oferta była tą pierwszą i na topie, do której ewentualnie będzie można się odnieść na etapie późniejszych decyzji. Nie można dopuścić do tego by to konkurencyjne firmy były porównywane do tego co oferujesz ty.
Spotkania
Moment spotkania ludzi zaangażowanych w cały proces z osobami podejmującymi ostateczne decyzje jest bardzo ważny. Na takim spotkaniu często wiele istotnych spraw się wyjaśnia, pojawiają się obiekcje, pytania. Jeżeli pewne wątpliwości nie są rozwiane a sprawy nie wyjaśnione, będzie to oddalało klienta od podjęcia decyzji. Dzieje się tak dlatego, że jeżeli klient nie otrzyma jasnych informacji zwrotnych na zadane pytanie, wybierze się do konkurencji, gdzie być może tam uzyska odpowiedź.
Kontraktowanie i zaangażowanie
Dobre kontraktowanie które zakłada przejęcie kontroli przez ciebie a nie przez klienta, polega przede wszystkim na szczerych rozmowach oraz nakierowywaniu na zarys późniejszych działań. Łączy się z tym także budowanie zaangażowania w procesie, które może podbić obraz firmy i oferty w oczach klienta. Ponadto dobrze przygotowany proces testowania i próbkowania jest również ważnym elementem ponieważ pozwoli to dostosować lub doszlifować ofertę do klienta.
Zaangażowanie szerszego grona
By proces zamykania sprzedaży miał szansę zaistnieć znaczącym jest zaangażowanie osób decyzyjnych na wczesnych etapach. Ważne jest poznanie kontekstu szerszej grupy osób, ponieważ dzięki temu jest możliwe dopracowanie i dostosowanie oferty do potrzeb klienta. Dodatkowo, takie rozmowy są przydatne do negocjowania warunków umowy.
Zamykanie sprzedaży – etapy
- kontrakt
- badanie potrzeb
- oferta
- usunięte tarcie
- próbki + testy
- angażowanie szerszego grona
- sprawdzenie umowy
Gdy wszystko jest zgrane, zaleca się zastosować próbne zamknięcie.
Próbne zamknięcie
To technika stosowana podczas procesu sprzedaży, mająca na celu sprawdzenie gotowości klienta do podjęcia decyzji zakupowej. Polega na zaproponowaniu klientowi warunków transakcji lub zakończenia rozmowy sprzedażowej w sposób, który sugeruje zamknięcie sprzedaży, ale jednocześnie daje klientowi możliwość wyrażenia swoich wątpliwości lub pytań.
Próbne zamknięcie sprzedaży jest używane po tym, jak sprzedawca przedstawił korzyści i argumenty sprzedażowe, a klient wydaje się zainteresowany produktem lub usługą. Poprzez zaproponowanie próbnego zamknięcia, sprzedawca testuje, czy klient jest gotów podjąć decyzję zakupu lub czy ma jeszcze jakieś obiekcje lub wątpliwości. Jeśli klient wyrazi chęć kontynuacji rozmowy lub zgłosi obiekcje, sprzedawca będzie mógł odpowiednio zareagować, aby rozwiązać ewentualne problemy i kontynuować proces sprzedaży.
Próbne zamknięcie sprzedaży może być przydatne w identyfikowaniu sygnałów zakupowych, ocenie zainteresowania klienta oraz budowaniu więzi i zaufania.
Podsumowanie
Tak jak zostało to opisane zamykanie sprzedaży to kluczowy etap w procesie sprzedaży, który ma na celu przekształcenie zainteresowania klienta w rzeczywiste zakupy. Poprzez budowanie relacji, prezentowanie korzyści, rozwiewanie obiekcji i zastosowanie skutecznych strategii, sprzedawcy mogą skutecznie prowadzić klienta ku zamknięciu transakcji.
Ważne jest słuchanie klienta, dostosowywanie oferty do jego potrzeb i umiejętność reagowania na sygnały zakupowe. Zamykanie sprzedaży wymaga elastyczności, umiejętności negocjacyjnych i zdolności do wykorzystania odpowiednich technik w zależności od konkretnej sytuacji.
Pamiętaj, że efektywne zamykanie sprzedaży przyczynia się do sukcesu całego przedsiębiorstwa i zadowolenia klienta.
Kim jestem?
Nazywam się Maciej Ziegler, jestem inżynierem informatykiem, specjalistą od rozwiązań internetowych, oraz od poprawiania biznesów.
Na co dzień przede wszystkim jestem właścicielem firmy, w której razem z współpracownikami staram się zapewniać kompleksowe wsparcie moich klientów, począwszy od dobrej strony internetowej, budowę / naprawę lejków sprzedażowych, obsługę social media, po video marketing.
Z wykształcenia jestem informatykiem, więc w materiałach które przygotowuje i udostępniam często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym jak wykorzystywać je w swojej firmie.
Dzielę się tutaj wiedzą, zdobytym już przez lata doświadczeniem i umiejętnościami które zdobyłem, „naprawiając” biznesy moich klientów.
Zainteresował Ciebie ten artykuł? Chcesz więcej?
Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Przede wszystkim subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów, oraz słucham podcastów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter. Raz w tygodniu otrzymasz wiadomość na swojego maila.
UWAGA – Po zapisaniu się, na adres który podasz poniżej, przyjdzie wiadomość którą należy potwierdzić. Dopiero potwierdzenie tego spowoduje zapis na newsletter.
Jeżeli w ciągu 15 minut nie otrzymasz wiadomości warto też sprawdzić folder SPAM.
You must be logged in to post a comment.