Spotkanie z klientem krok po kroku

Spotkanie z klientem oznacza spory stres, szczególnie jak … jest nie przygotowane. O tych właśnie przygotowaniach kilka słów w tym artykule. Postaram się krok po kroku pokazać jak zrobić to na tyle dobrze, by uniknąć niepotrzebnego stresu i osiągnąć sukces z takiego spotkania.

Ten artykuł jest rozwinięciem poruszanych pojęć sprzedażowych i marketingowych które były zamieszczone tutaj: https://sukcesstudio.pl/podstawowe-pojecia-sprzedazowe-i-marketingowe/

Spotkanie z klientem – określ cele

Zanim przystąpisz do spotkania, przede wszystkim warto określić cele jakie chcesz uzyskać na spotkaniu.

W wypadku spotkania z klientem B2B warto wiedzieć na jakim etapie zakupu jest nasz klient.

Takie główne cele to:

• Spotkanie wcześniej w procesie zakupu, które służy poznaniu lepiej sytuacji klienta,
• Pokazanie naszych koncepcji i wybraniu jednej z nich.
• Spotkanie na końcu procesu, które służy negocjowaniu ostatecznych warunków,

Zanim przedstawisz ofertę potrzebujesz informacji

Informacja w dzisiejszych czasach to potęga.

Buyer Persona – fikcyjna postać w prospectingu i marketingu zorientowanym na użytkownika stworzona w celu reprezentowania typu użytkownika, który mógłby korzystać z witryny, marki lub produktu w podobny sposób.

Spotkanie z klientem – Reserch

Cel spotkania:

• Dowiedz się wszystkiego o firmie by przygotować dla nich koncepcje
• Zbadać sytuację firmy
• Zrozumieć kto w firmie podejmuje decyzje
• Jaki mają budżet
• Na jakim etapie procesu zakupu się znajdują
• Jakie działania jeszcze planują

Agenda spotkania

Dobrą praktyką jest przygotowanie agend i scenariuszy pod te spotkania, a także materiałów które będzie można pokazać podczas takiego spotkania.

Przykład agendy:

Nasze spotkanie będzie trwało około godziny, w trakcie spotkania zrobię to, oraz to, a na koniec będziemy mogli określić czy to co zaproponuje ma w Państwa firmie rację bytu. Które funkcjonalności są dla Was najważniejsze.

Gotową agendę przesyłamy do klienta i prosimy o potwierdzenie czy klient ma ochotę na tego typu spotkanie.

Przesyłamy zaproszenie do kalendarza by klient wiedział kiedy jest to spotkanie. W kalendarzu ma być umieszczona agenda.

Po potwierdzeniu dzwonimy do klienta mówiąc, że ze względu na to, że chcemy się lepiej przygotować do spotkania chcielibyśmy zadać jeszcze trzy pytania – w tym momencie możemy dopytać o pewne informacje które nie udało nam się wyszukać na poziomie reserchu.

Spotkanie z klientem – rozmowa z potencjalnym klientem B2B

Alex Barszczewski jest świetnym negocjatorem i prowadzi też Klinikę Negocjacji o czym pisałem wcześniej tutaj: https://sukcesstudio.pl/klinika-negocjacji-alex-barszczewski/

Tym razem chcę przedstawić świetny materiał jaki udostępnił, dzięki któremu można zobaczyć najczęstsze błędy, oraz czego unikać przy negocjacjach. Materiał dostępny jest pod adresem: https://youtu.be/hIyvd-8h2wo oraz możesz zobaczyć go tez bezpośrednio na mojej stronie poniżej:

Podstawowe zasady przy negocjacji

Naczelna zasada – nie zadajemy – przynajmniej na początku rozmowy pytań przy których jedna z odpowiedzi zamknie nam dalszą rozmowę.

Kolejna:

Przykładowo:

– Czy chce Pan posłuchać o najnowszych rozwiązaniach?

– Nie.

I na tym koniec rozmowy 😉

Nie używamy pojęcia: ja Panu pomogę.

Ludzie z TOP Managementu nie potrzebują pomocy, a już na pewno nie przyznają się do tego. Nie doszliby do tego miejsca gdzie są gdyby tej pomocy potrzebowali.

Nie używamy – ja przygotuje, ja znajdę, tylko ja wypracuje – to stwierdzenie podkreśla eksperckość, oraz to, że zostanie włożony przez Ciebie czas jako eksperta.

Rozpoczęcie rozmowy

Zaczynamy rozmowę od rzeczy które są sprawdzalne – przykładowo Pan jest dyrektorem, a ja specjalistą od …

Przykład z dwoma stwierdzeniami które można od razu potwierdzić (dyrektor przedsiębiorstwa, oraz spec od robotyki) następnie stwierdzenie które już nie można natychmiast potwierdzić, a jednak jest ono akceptowalne ponieważ następuje po dwóch które można potwierdzić:

Biorąc pod uwagę, że Pan jest dyrektorem produkcji, a ja jestem ekspertem od robotyki, to na pewno znajdziemy taki temat rozmowy który będzie z korzyścią dla Pana.

Jednak możemy zastosować tutaj w tym zdaniu kryterium wyboru dla naszego rozmówcy:

Biorąc pod uwagę, że Pan jest dyrektorem produkcji, a ja jestem ekspertem od robotyki, to mamy kilka możliwych celów naszej rozmowy.

Większość ludzi w takich rozmowach robi poważny błąd – nie wie jakie mogą być korzyści dla rozmówcy, wiec się domyśla i zgaduje, gdzie tak naprawdę, możemy w pewien sposób naprowadzić naszego rozmówcę na to by sam odpowiedział nam co dla niego może być korzystne.

Przykład – scenka końcowa – omawiana w filmie

– Proszę Pani nasz wspólny znajomy, namówił mnie na spotkanie z Panią/Panem, teraz jest tylko podstawowe pytanie: Czego miałoby dotyczyć nasze spotkanie? O czym mamy rozmawiać i co z tej rozmowy ma wyniknąć?

– Biorąc pod uwagę fakt, że Pan jest dyrektorem produkcji, a ja jestem ekspertem od robotyki, to mamy kilka możliwych celów naszej rozmowy.

– Pani mówi o korzyściach, a to pojęcie w tym wypadku nie jest dla mnie jasne. Może Pani coś więcej powiedzieć na ten temat?

– Oczywiście (to dużo lepsze w tym wypadku niż tak – użyte słowo oczywiście daje pewność) – czy zajmował się Pan tematem wprowadzenia automatyzacji u siebie?

– Rozważaliśmy coś takiego, ale ostatnio nie bardzo był na to czas i to trochę problematyczne jest więc na razie nie posunęliśmy sprawy dalej.

– Rozumiem, tak jest obecnie w wielu firmach (robimy z tego powszechne zjawisko, a nie podkreślamy, że tylko nasz rozmówca ma problem) Jakiego rodzaju wsparcie pomogłoby Panu przyspieszyć ten kierunek, bo przecież Pan wie, że byłoby to dla Pana korzystne (twierdzenie z którym rozmówca zapewne się zgodzi)?

– Koncepcja automatyzacji podoba mi się.Jednak mam problem z przekonaniem zarządu do tego typu rozwiązań.

– Jakiego rodzaju argumenty dla zarządu będą przekonujące?

To oczywiście przykładowa rozmowa, jednak daje Ci pewne pojęcie jak się do tego zabrać.

WAŻNE UWAGI NA KONIEC

Przede wszystkim jak najszybciej staramy się przejść do rzeczy.

Nie ważne co ty możesz klientowi dać – tylko ważne jest co on z tego może mieć.

---

---