Jak ustalić wartości w firmie która już działa?

Jak ustalić wartości w firmie która już działa? Na pewno nie jest to zadanie dla jednej osoby. Chyba, że to jednoosobowa działalność. W tym wypadku warto wesprzeć się znajomymi, klientami, lub zewnętrznym konsultantem, który wspomoże Ciebie w ustalaniu wartości. W innym wypadku im szersze grono tym więcej pomysłów. Jednak po co to wszystko?

Mając ustaloną Buyer Personę o które możesz poczytać w artykule dostępnym tutaj: https://sukcesstudio.pl/buyer-persona-idealny-klient-wiesz-kto-to-jest-w-twoim-wypadku/ czas do przystąpienia do ustalenia wartości w firmie jakie mamy dla naszych Buyer Person.

Jak ustalić wartości… – po co one nam są potrzebne?

Jeżeli firma którą prowadzisz jest tak unikalna na rynku, że nie ma żadnej konkurencji to może nie jest to tak istotne w wypadku kiedy jednak masz konkurencję.

Postaw się na miejscu klienta:

Przykładowo: Mam kupić drukarkę do firmy.

Załóżmy, że jestem w małej mieścinie i nie chce kupować jej przez internet, tylko stacjonarnie. Mam do wyboru dwa sklepy A i B.

Sklep A – ma drukarkę na stanie. Mogę ja kupić teraz i zabrać do firmy.

Sklep B – Oferuje niższą cenę, ale drukarki nie ma na stanie – obiecuje ją na jutro.

Jeżeli istotna jest dla mnie cena, a mogę poczekać jeden dzień – wybiorę ofertę firmy B

W sytuacji w której bardziej cenię czas – oferta firmy A będzie lepsza.

Jeżeli odejdziemy od ceny – wartością firmy A – jest dostępność towaru od ręki.

Czyli mimo tego, że sprzedajemy drożej – nasz klient może od nas kupić, bo dajemy mu wartość w postaci towaru dostępnego od ręki.

Wartości są nam potrzebne przede wszystkim, by wyróżnić się wśród konkurencji i to wcale nie tym czym chętnie zagra nasz klient czyli … ceną.

To że wyróżnimy się wśród konkurentów to jedno, jednak warto zwrócić uwagę na inny aspekt – jeżeli wyróżnia wasz produkt / usługę jedynie cena, to jak myślisz co będzie kwestią rozmów i negocjacji z klientem?

Grasz swoimi kartami (wartości), czy tymi które podsuwa Ci klient (cena)?

Stare hasło reklamowe chemii domowej brzmiało:

Jeśli nie widać różnicy to po co przepłacać?

Jeżeli nic nie wyróżnia Twojej oferty od ofert konkurencji, to co byś zrobił na miejscu klienta?

Zapewne zapytasz o cenę.

Potem o rabat.

Gratisy?

I co jeszcze?

Może frytki do tego? (to już reklama innej firmy).

Inaczej wygląda sytuacja jeżeli masz wartości mocne, które są naprawdę istotne dla klienta.

Tylko czy potrafisz to zakomunikować tak by były wartościowe dla klienta?

No i co z tego?

Jak ustalić wartości, aby były wartościowe rzeczywiście dla klienta?

Wymyślając dana wartość spróbuj poddać ją prostemu testowi.

Zadaj pytanie: No i co z tego?

Przykład?

Proszę bardzo:

Nasza firma ma duży magazyn, który dodatkowo jest tylko kilka kilometrów od Pana siedziby.

Czy to jest wartość dla klienta?

Nie bardzo.

Jednak jak zadamy pytanie: No i co z tego?

To oznacza, że towar którego potrzebuje nasz klient, mamy na tym magazynie i jesteśmy w stanie dostarczyć go w ciągu … godziny?

To już jest wartość istotna dla klienta.

Jak ustalić wartości – Test Wieśka i Ryśka

Jak uważasz, że masz dobre wartości możesz je dodatkowo poddać testowi Wieśka i Ryśka.

Wyobraź sobie, że twoim klientem jest firma którą prowadzi Wiesiek i Rysiek.

Wiesiek spotkał się z Twoim handlowcem, który przede wszystkim opowiadał mu o tym dlaczego warto wybrać Waszą ofertę.

Następnie idzie do Ryśka i mówi:

– Może zamówimy towar od nich, powiedzieli, że mają duży magazyn?

– Wiesiu co to nas obchodzi, że mają duży magazyn – lub inaczej: No i co z tego, że mają duży magazyn?

– Nasze zamówienia będą szybciej dostarczane.

– A to akurat dobrze, bo nie chcemy czekać.

Widzisz – twoje wartości muszą być wartościowe dla Twojego klienta.

Jak ustalić wartości?

Warto przygotować tabelkę gdzie wpisujemy wartość, a w drugiej kolumnie to jak daną wartość opisujemy.

Wartości ustalamy też w poszczególnych poziomach:

• Produktu.
• Obsługi.
• Wartości dodanej.

To jak to teraz zrobić?

Najprościej przygotować sobie ogólnodostępny dokument przykładowo w postaci takiej tabelki – w tym wypadku przykładowe wartości jeżeli chodzi o zlecenie wykonania strony internetowej przez moją firmę Sukces Studio:

Nazwa wartości	Jak opowiadamy o wartości
Wartości produktu
Stronę wykonuje człowiek z wieloletnim doświadczeniem	Dzięki dużemu doświadczeniu wykonawcy, strona będzie odpowiednio zoptymalizowana pod kontem szybkości działania, oraz pod kontem pozycjonowania SEO. Nie trzeba jej optymalizować na etapie pozycjonowania, co znacząco obniża koszty.
Wartości obsługi
Mamy przygotowane specjalne procedury / procesy powstawania stron internetowych	Dzięki naszym procesom, możemy wykonać stronę szybciej i dużo mniejsze są szanse na błędy. Stosowane przez nas checklisty pozwalają na weryfikację czy wszystko zostało wykonane poprawnie.
Wartości dodane
Wykonujemy integracje z Social Mediami, oraz Analityką	Strona nie tylko zostanie zintegrowana z social mediami, ale zostanie też uzupełniona o analitykę taką jak Pixel Facebooka, czy też Linkedina.

Możesz pobrać pliki arkusza pomocne w tworzeniu wartości ZA DARMO w formacie .ods oraz .xlsx klikając na przycisk poniżej:

Spotkanie zespołu ustalającego wartości w firmie.

Przede wszystkim najgorsze co można zrobić to nad wartościami siada sam prezes, albo menadżer i sam je wymyśla – wyjątkiem jest jednoosobowa działalność, ale w tym wypadku warto podpytać chociażby klientów, dlaczego od nas kupują / zamawiają? – w innym wypadku to się po prostu nie uda.

Dlaczego?

Jeżeli handlowcy dostana taką listę to … często nie będą po prostu z niej korzystać.

Najlepiej w firmie zebrać różnych ludzi: z produkcji, z handlu, z marketingu, nawet z księgowości (oni wystawiają faktury więc też maja kontakt z klientem) itd. i te wartości w trybie warsztatowym w takim gronie ustalamy.

Bardzo szybko okaże się, że osoby z różnych działów, zupełnie inaczej widzą firmę. Szczególnie ludzie z produkcji, często wiedzą dokładnie dlaczego produkt jest lepszy, od produktu konkurencji, potrafią to uzasadnić liczbowo, a to może być duża wartość.

W tym wypadku jeżeli nad tym zadaniem pracuje 10-15 osób to ono będzie po prostu zrobione lepiej.

Jaki powinien być rezultat spotkania w sprawie wartości?

Przede wszystkim rezultatem powinno być to, że ludzie zaczną rozmawiać na temat wartości.zaczną sobie zdawać sprawę z pewnych rzeczy o których do tej pory nie mieli pojęcia.

Często to będzie dyskusja – czy to rzeczywiście jest wartość i czy spełnia nasz test: No i co z tego?

Co z tego ma klient, że mamy taką wartość?

Jeżeli tego nie wymyślimy – to takiej wartości nie zapisujemy.

Nie mamy wybrać TYLKO wartości dla wszystkich klientów – tylko też takie które będą istotne nawet tylko dla wybranych klientów.

Jakie pytania mogą pomóc stworzyć wartości?

• Za co nas, lub produkt docenił jakiś klient?
• Co robimy szybciej niż konkurencja?
• Na czym się skupiamy najbardziej?
• Co jest takiego na co zawsze zwracamy uwagę?
• Co dajemy klientowi, a on za to nie musi płacić?
• Jak klient dzwoni i mówi że jest zadowolony z zakupu, to dlaczego tak mówi?
• Co takiego jest za co klient zawsze nas docenia?

Ile powinno być wartości firmy?

Po spotkaniu grupy ustalającej wartości w firmie powinno być co najmniej 20-30 wartości. Jednak dość często udaje się tez zbliżyć do ilości w okolicach nawet pięćdziesięciu.

To świetna sprawa – bo chcąc zrobić ofertę, webinar, spotkanie z klientem, stronę internetową, wystarczy że zajrzymy na listę wartości i … już wiadomo co może być argumentem dla danego klienta. Nie musowo wymyślać tego od zera.

Czy koniecznie musimy mieć wartości na wszystkich trzech poziomach?

Nie. Przecież przede wszystkim często bywa tak, że firma handluje dokładnie tym samym co konkurencja. W tym wypadku nie za bardzo da się wymyślić różnicę pomiędzy produktami. Można jednak w takiej sytuacji, świetnie wyróżnić się obsługą, czy też wartościami dodanymi (wnosimy, instalujemy, zabieramy, przytulamy … wróć – nie przytulamy).

Jak ustalić wartości – Co na koniec spotkania na temat wartości?

Warto na pewno porozmawiać we wspólnym gronie na ten temat. Wiele osób na tym etapie uświadomi sobie jak wiele ich jest i jak na wiele z nich do tej pory nie zwracali uwagi.

Teraz wyznaczona na początku osoba – która ma zajmować się tymi wartościami, wszystko zbiera i udostępnia w miejscu dostępnym dla wszystkich w firmie. Dodatkowo, na bieżąco uzupełnia listę o kolejne wartości.

Zmienia się firma, zmieniają się klienci bo … zmienia się też rynek.

Niektóre nasze wartości po jakimś czasie staną się mniej aktualne, więc czas będzie poszukać nowych.

Dlatego co jakiś czas warto spotkać się ponownie i porozmawiać w większym gronie o wartościach.

W dużej części treść tego artykułu oparłem na WARTOŚCI jakie sobą niesie podcast NSM Szymona Negacza, a konkretnie odcinki:

NSM 114: Jak opracować wartości swojej firmy i dlaczego USP to nie najlepszy pomysł? - https://youtu.be/vRMETkcN5Dg

NSM 052: Model Value Curve - Proste narzędzie strategiczne do zaplanowania wartości - https://youtu.be/HIl1CFp3aiM

S02: Wartości Twojej oferty - opracuj je i rozwijaj (Raz na zawsze!) #WdrażamyNSM - https://youtu.be/EyW5b_pcZso

---

---