Oferta handlowa – 5 najczęstszych błędów

Oferta handlowa jest kluczem do sukcesu Twojej firmy. Oto, jakich błędów unikać, aby osiągnąć najlepsze wyniki.

Klienci często zwracają się z prośbą o udostępnienie oferty handlowej w celu zbadania cen usług lub porównania z konkurencją. W takiej sytuacji najlepszym rozwiązaniem jest nawiązanie konwersacji oraz cofnięcie się w procesie sprzedażowym do etapu badania potrzeb. Szablonowa oferta mocno różni się od tej stworzonej specjalnie dla konkretnego klienta, którego potrzeby są znane. W tym artykule skupimy się na tworzeniu ofert „szytych na miarę” oraz błędach jakie można popełnić, a także które negatywnie wpłyną na odbiór i wizerunek firmy. Dowiesz się, jak ich unikać i osiągać zamierzone rezultaty.

Błąd nr 1 – Niezrozumienie roli jaką odgrywa oferta handlowa

Błąd ten jest najczęściej spotykany i ma największy wpływ na odbiór oferty. Oferta handlowa ma za zadanie podsumować wszystko, co zostało ustalone na wcześniejszych etapach procesu sprzedażowego, a także w przypadku współpracy B2B służy drugiej stronie do objaśnienia propozycji wewnątrz zespołu i konsultacji. Dlatego musi mieć charakter indywidualny i zawierać wszystkie niezbędne informacje wypracowane pod tego konkretnego klienta.

Ostatecznie oferta handlowa ma posłużyć do jak najlepszego wytłumaczenia twoich propozycji i argumentów. Zastanów się, czy jeżeli klient wyświetli Twoją ofertę na wewnętrznym spotkaniu w swojej firmie i zaprezentuje ją swojemu własnemu wewnętrznemu klientowi, np. zespołowi lub menedżerowi, czy znajdzie tam wszystkie informacje i odpowiedzi na ważne pytania? Czy znajdzie tam argumenty, które były poruszane na spotkaniach?

Błąd nr 2 – Niedopasowany początek

Istotnym błędem jest również umieszczanie na pierwszych slajdach oferty zbyt rozbudowanych informacji na temat firmy. Często chcemy się pochwalić swoim bogatym doświadczeniem, zespołem i wartościami. Jednak czy jest to niezbędne dla potencjalnego klienta, który miał już z nami kontakt?

Zacznijmy od istoty sprawy – naszego klienta. Jeżeli kierujemy ofertę do osoby, która spotkała się już z nami i interesuje się bardziej zaawansowanymi tematami, nie ma sensu powtarzać tych informacji na samym początku. Mogą być one przydatne, więc można zamieścić je w ofercie, w innym miejscu. Na pierwszych slajdach skupmy się jednak na potrzebach klienta, na tym, z jakim problemem przychodzi do nas po rozwiązanie.

Warto rozpocząć prezentację od określenia sytuacji wyjściowej, lub też od próby odpowiedzi na pytanie, jak rozumiemy problem. Pamiętajmy, aby skupić się na konkretach i potencjalnych rozwiązaniach. Następnie należy przekazać propozycję konkretnych rozwiązań. Ważne jest, aby klient poczuł, że dobrze go zrozumieliśmy, a nasza oferta jest odpowiedzią na jego potrzeby. Dlatego należy wyjaśnić, że wszystkie wcześniej omówione kwestie znajdują odzwierciedlenie w ofercie. Zbędne wydaje się powtarzanie informacji z poprzednich etapów procesu sprzedażowego, ale to właśnie sprawia, że klient czuje się zrozumiany i widzi, że jego potrzeby są traktowane priorytetowo.

Unikając nadmiernego powielania treści, ważne jest aby zagwarantować klientowi poczucie bezpieczeństwa i zapewnić, że jesteśmy w pełni zaangażowani w rozwiązanie jego problemu. Pozwala to lepiej dostosować ofertę i budować długotrwałe relacje biznesowe.

Błąd nr 3 – Zły sposób mówienia o sobie

W momencie, gdy wysyłamy spersonalizowaną ofertę, kluczem do sukcesu jest przedstawienie informacji o naszej firmie w kontekście klienta i językiem korzyści dla niego. Warto skupić się jedynie na faktach, które mają realne znaczenie dla konkretnej osoby, dla której stworzona jest oferta handlowa i tych, które mogą pomóc mu w osiągnięciu jego celów.

Na przykład, jeżeli chcemy podkreślić wielkość naszego zespołu, zróbmy to w kontekście korzyści dla klienta. Zamiast prostego stwierdzenia, że mamy duży zespół specjalistów w danej dziedzinie, możemy przedstawić, dlaczego działa to na korzyść klienta. Na przykład wyjaśnijmy, że dzięki licznemu zespołowi pracujemy w sposób zintegrowany, wykorzystujemy różnorodne perspektywy i organizujemy burze mózgów, dzięki czemu generujemy więcej rozwiązań niż pojedynczy specjalista.

Każdą informację staraj się przedstawić w kontekście wartości. Taki sposób prezentacji pozwoli Ci skutecznie przekonać klienta o wartości, jaką możesz mu dostarczyć i, w dalszej perspektywie, zwiększyć jego szanse na sukces biznesowy.

Błąd nr 4 – Rekomendacja rozwiązania – brak wyjaśnienia: dlaczego?

Najważniejszym aspektem oferty handlowej jest rekomendacja. Dlatego warto ją odpowiednio wytłumaczyć, tak aby uniknąć wątpliwości co do słuszności proponowanych metod i środków. Dla klienta kluczowe jest zrozumienie, dlaczego akurat to rozwiązanie jest dla niego najlepsze. Ofertę należy przygotować w taki sposób, aby zawierała przemyślane uzasadnienie. Brak takiego wyjaśnienia jest często spotykanym błędem, który wynika przede wszystkim z braku zrozumienia potrzeb i wymagań klienta.

Wyraźnie pokaż swojemu klientowi, że rozumiesz jego kontekst biznesowy, a Twoje rekomendacje wynikają z rzetelnej analizy i bogatego doświadczenia. Udowodnij, że Twoja oferta handlowa jest odpowiedzią na unikalne potrzeby kontrahenta. Pokaż, że podjąłeś wysiłek, aby dostarczyć mu wartościowe i dopasowane rozwiązanie. Dzięki odpowiedniemu uzasadnieniu klient otrzymuje poczucie pewności, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest najlepsze dla jego biznesu.

Błąd nr 5 – Ogólna i konwencjonalna oferta handlowa

Ostatnim, ale również częstym błędem jest używanie ogólników i konwencjonalnych sformułowań. Wielokrotnie spotykamy się z ofertami, które obfitują we frazy typu „wysoka jakość”, „szeroki asortyment”, „zaangażowany zespół” i wiele innych. Takie wyrażenia, choć używane z dobrymi intencjami, stają się powszechne i tracą na znaczeniu. Klient, widząc te same frazy po raz kolejny, może poczuć, że oferta jest szablonowa i nie uwzględnia jego indywidualnych potrzeb.

Szablonowość natomiast może sugerować, że ofercie brakuje autentyzmu. Dlatego zamiast stosowania konwencjonalnych chwytów, lepszym rozwiązaniem jest postawienie na fakty, liczby, opinie i procesy. Pokaż swojemu klientowi wyniki, przedstaw, co mówią inni zadowoleni klienci i jakie procesy stosujesz dla zapewnienia najwyższej jakości.

Podsumowanie

Przy tworzeniu ofert handlowych kluczem jest zrozumienie roli oferty jako narzędzia podsumowania i rekomendacji dla klienta. Oferta powinna uwzględniać jego indywidualne potrzeby i być dopasowana do konkretnego kontekstu. Przy czym warto skupić się na najważniejszych aspektach i przedstawić je w sposób klarowny i zrozumiały. Należy unikać ogólników, a zamiast tego skupić się na konkretnych faktach, które potwierdzają wartość firmy. Wyjaśnij wszystkie proponowane rozwiązania, opierając się na rzetelnej analizie potrzeb klienta. Unikaj powtawrzalnych sformułowań i skup się na prezentacji konkretów oraz autentycznego charakteru oferty.

Wpis powstał na podstawie filmu: https://www.youtube.com/watch?v=SiUiUNtk9ng&t=884s

---

---