Jak zbudować dobrą firmę usługową – odpowiedź Mirka Burnejko

Jak zbudować dobrą firmę usługową o tym świetnie mówi Mirek Burnejko. Tym razem chciałbym przedstawić kilka rad od człowieka który buduje działające firmy … nałogowo 😉

Uważam, że Mirek robi świetna robotę pokazując jak do wielu rzeczy podchodzi i jak do nich dochodzi. Już wcześniej zamieściłem checklistę jego autorstwa dla firm, którą czasem warto potraktować jak takie 10 przykazań dla przedsiębiorcy. Artykuł na ten temat dostępny jest tutaj: https://sukcesstudio.pl/jak-sprawdzic-biznes-checklista-od-miroburn/

Sam nie mam tak wielkiego doświadczenia w budowie firm, sam popełniłem sporo błędów lecz dzięki wiedzy którą zamieszczam poniżej sam doskonale wiem jak wiele trzeba poprawić w tym co robię.

Dlaczego uważam, że warto zwrócić uwagę na to co mówi człowiek z takim doświadczeniem jak Mirek? Jego doświadczenie i osiągnięcia są naprawdę spore. Jakie? Pozwolę Mirkowi samemu się przedstawić:

Kim jest Mirek Burnejko?

Przede wszystkim sprawnym biznesmenem. Jak bardzo sprawnym zobacz czytając opisy jego firm.

Usługi IT – Chmurowisko

Oddaje głos Mirkowi:

Firma Chmurowisko, której jestem współwłaścicielem, do dziś jest moim głównym (na zmianę z Akademią) źródłem dochodów. Plusem jest to, że nie pracuję w tej firmie, a czerpię korzyści jako współwłaściciel.

Co ciekawe, sporo rzeczy, które zostały zaprojektowane na początku firmy (gdy jeszcze kierowałem) działają do dzisiaj.

Dostaję dużo informacji z pytaniami, o rozpoczęcie takiej firmy:

• Usługi
• Dla innych firm
• Aby mieć dużo klientów
• Aby pracownicy przychodzili

Dziś podsumuję najważniejsze elementy, bo NIEMALŻE KAŻDA osoba, której nie udaje się taka firma, popełnia te same błędy i… śmieje się, gdy piszę o tym, co działa. MUSISZ wziąć każdą uwagę do serca. Serio.

Uważam, że taką firmę jak Chmurowisko można zbudować w 2-3 lata. Ja popełniłem dużo błędów. Można mniej.

Ważne: nie buduję teraz nowej firmy usługowej (szczególnie IT), bo nie chcę, nie muszę i moje umowy nie pozwalają mi na to

Założenie: nikt mnie nie zna i zaczynam od zera.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – MARKETING

Tu sprawa jest mega prosta. Działało to u nas. Działa u innych firm, które to wdrażają (rozmawiałem ostatnio z CEO większej firmy od naszej, którzy to wdrożyli). Content Marketing – założyłbym od razu bloga i zaczął pisać wpisy dopasowane do mojego odbiorcy. Jeżeli robiłbym usługi IT, to odbiorcą byłby CIO. Jeżeli robiłbym usługi marketingowe, to odbiorcą byłby CMO. Nie pisałbym eksperckich wpisów, ale takie, rozwiązujące problemy dyrektorów podejmujących decyzje.

Największy mit, który słyszę: Dyrektorzy nie czytają blogów i nie szukają w Google. Podpowiem Ci tylko, że jakiś czas temu robiłem deala z CIO olbrzymiej firmy na… Snapchat. Mamy 2021. Ilość firm, która się odzywa po przeczytaniu wpisów na blogu, jest duża i Google to dobrze pozycjonuje. Nie trzeba mieć tysięcy wejść dziennie. Kilkadziesiąt dobrych wejść robi robotę.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – SPRZEDAŻ

Gdybym dostawał 100 PLN za każdą osobę, która mnie pyta, jak zrobić ofertę, to bym nie musiał już pracować. A oferta nie ma tak dużego znaczenia.

Twoim celem jest ułożenie procesu sprzedaży:

1. Lead (np. przez bloga)
2. Kontakt (z osobą decyzyjną, nie pośrednikami)
3. Rozpoznanie problemów / kwalifikacja (czy ma budżet)
4. Dopiero tu przegotowanie oferty (gdy klient zasłuży na zobaczenie)
5. Przedstawienie oferty (na Twoich warunkach)
6. Negocjacja oferty
7. Zamknięcie procesu sprzedaży
8. UPSELL

Uwierz mi, że dobry proces sprzedaży i przeglądanie go co piątek zrobi wszystko. Gdy już masz dział sprzedaży, jest łatwiej, ale na początku trzeba działać samemu.

Największy mit, który słyszę: Im więcej wyślę ofert, tym lepiej. KLIENT NIE MOŻE kierować Twoim procesem sprzedaży. Nie może otrzymać oferty, jeśli nie zasłużył na nią lub nie pasuje. Masz wysyłać mniej ofert, ale rób to wtedy, gdy oferta jest formalnością.

My np. w Chmurowisku na początku działania unikaliśmy wszystkich projektów, gdzie byliśmy porównywani (porównywanie ofert). „Dziękuję, ale jak nie chcecie pracować TYLKO Z NAMI, to my nie mamy czasu na takie zabawy w oferty… mamy co robić”.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – PRODUKT

W usługach kusi sprzedawanie godzin. To, co nam najbardziej pomogło to sprzedawanie usług zapiętych na guzik i ubranych w produkt. Super praktyką jest spędzenia 10 godzin i poszukanie podobnych produktów usługowych w zagranicznych spółkach (większych niż Twoja). Nasz produkt Cloud Migration Strategy powstał jako inspiracja z innej usługi globalnej firmy.

Po pierwsze ciężko to porównać z czymś na rynku.
Po drugie klienta nie interesuje, ile czasu w to wkładasz.

Największy mit, który słyszę: Klient chce poznać, ile kosztuje godzina. Jeżeli masz takiego klienta, to uciekaj. Dobry klient chce wyniku, a nie dupogodzin.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – FINANSE

Firmy usługowe jest łatwo zacząć. Nie trzeba inwestorów. Na początku działania (jak byłem sam) to delegowałem część pracy do ekspertów kontraktorów. Tak też pojawił się mój wspólnik Damian. Z czasem można zatrudniać pierwszych ludzi, ale uważaj, bo ludzie w usługach to największy koszt.

Ważniejszy jest cashflow. WALCZ całym sercem, aby otrzymać zapłatę z góry, ewentualnie część z góry. Średnio raz na miesiąc dostaję info od jakiegoś przedsiębiorcy, który dostarcza kontrakty z terminem płatności 3 miesiące, po zakończeniu projektu i… nie starczyło mu pieniędzy… bankructwo.

Największy mit, który słyszę: W usługach, szczególnie B2B, szczególnie w dużych firmach kasa jest dopiero po robocie. BULLSHIT. Ty jako właściciel firmy ustalasz, kiedy klient płaci, a nie klient ustala, jak działa Twój biznes.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – EDUKACJA

Zdecydowanie dodałbym model edukacji, np. kurs online. Powody są 2.

1. Na początku to dodatkowe pieniądze.
2. Docierasz do klientów nowymi drogami.

Klient oglądający Twój darmowy lub płatny kurs buduje z Tobą więź. Poznaje Twoje umiejętności, poznaje Twoje doświadczenie. Mieliśmy kilka fajnych projektów od ludzi, którzy oglądali nasze szkolenie lub te szkolenia były oglądane przez ich pracowników.

Dodatkowo możesz zrobić upsell dla firmy (po sprzedaży usługi, sprzedajesz 100 dostępów do kursu) lub wykorzystywać kursy w negocjacjach (dorzucę 100 kursów o wartości 49500 PLN).

Jak zbudować dobrą firmę usługową – PARTNERZY

To fundament firmy usługowej. MUSISZ mieć partnerów. Gdy zaczynałem, to zbudowaliśmy partnerstwo (duże firmy mają do tego standardowe procedury i nawet strony www) z Amazon, Microsoft, potem z Google i Oracle.

Po co się to robi?

• Uwiarygadnia Ciebie (masz logo dużej firmy jako partnera).
• Jest łatwiej (gdy ktoś np. z Microsoft jedzie z Tobą na spotkanie, to od razu rozmowa ma inny przebieg i jest łatwiej).
• Więcej klientów (jak robisz dobrą robotę, to partnerzy polecają klientów właśnie Tobie).
• Czasami jest to dobra kasa (niektóre duże firmy mają budżety dla partnerów na marketing, rozwój, etaty, a nawet na projekty klientów).
• Poznajesz ludzi z dużych firm… to się zawsze przydaje.
• Partnerzy często pomagają w rozwoju, a nawet w wielkich dealch lub przejęciach. Partnerzy też czasami… kupują firmy usługowe.

Największy mit, który słyszę: Trzeba być wielkim graczem, aby być partnerem z firmą XYZ. Guzik. Przykład Amazon: wchodzisz na tę stronę, zakładasz profil, robisz jakiś egzamin i jesteś partnerem. Potem budujesz na tym. My zaczynaliśmy też od zera.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – WSPÓLNICY

Dobra firma potrzebuje 3 managerów:

• Takiego co umie marketing i sprzedaż (hyperaktywny)
• Też takiego co umie robić/dostarczać produkt
• Takiego co dba, by Ci 2 nie poszli do więzienia

Wspólnicy to dobra rzecz przy firmach usługowych, szczególnie przy pierwszej firmie i szczególnie gdy nie masz marki.

Gdy nie masz marki, to ciężko przekonać ludzi. Dając im udziały i fajne projekty jest łatwiej.

Jak najlepiej znaleźć wspólnika. Robisz projekty i zatrudniasz kontraktorów. Gdy któryś kontraktor jest WOW i nadaje na Twoich falach i myśli o czymś nowym, to proponujesz mu współpracę.

Lepiej mieć 50% z dużej firmy niż 100% z niczego.

Jak zbudować dobrą firmę usługową – BUDOWA POD SPRZEDAŻ

Zdecydowanie warto budować firmę pod sprzedaż, nawet jak nie planujesz jej sprzedać. Budujesz procesy i zatrudniasz ludzi.

1. Możesz taką firmę opuścić jako pracownik
2. Możesz taką firmę odsprzedaż innej firmie

Nie jest to trudny proces. Omawiam to w Szkole Budowania Firmy. Możesz też zacząć od książki Built to Sell. Natomiast kurs Mireczka jest super. – POTWIERDZAM 😉

Największy mit, który słyszę: Nie da się sprzedać firmy usługowej. Plis. Popatrz na fakty. Codziennie ktoś kupuje jakąś firmę usługową.

Reasumując:

• Blog od dnia pierwszego
• Ułożenie procesu sprzedaży pod siebie
• Sprzedawanie produkt, a nie czas
• Płatność ma być z góry lub częściowo z góry
• Dodanie edukacji, np. kursu
• Znalezienie partnera/partnerów od dnia pierwszego
• Szukanie wspólników wśród kontraktorów
• Budowanie pod sprzedaż od dnia 1

Powodzenia. Mam nadzieję, że pomogłem.

Podsumowując

Przyznam się szczerze do tego artykułu podchodziłem już klika razy. Jednak Mirek napisał go tak że nie ma sensu nic tu zmieniać. Zachęcam oczywiście też do skorzystania z kursów które są dostępne u Mirka oto link do strony na temat kursów dotyczących sprzedaży: https://sukcesstudio.pl/jak-sprzedawac-kilka-kursow/

Mało jest biznesmenów pokroju Mirka którzy w tak transparentny sposób przedstawiali to co robią. Możesz powiedzieć po tym artykule, ze znalazłem kolejne bożyszcze, jednak jak się zastanowić to Mirek ma sporo racji, a po drugie uważam, że jak się uczyć to od najlepszych. W wypadku Mireczka wyniki mówią same za siebie. Dla mnie to jest istotne. A dla Ciebie?

---

---