Evaldo Albuquerque w swoje książce The 16-Word Sales Letter porusza temat jak pisać „sprzedające” listy sprzedażowe. Dlaczego to działa? To właśnie fenomen samego Evaldo uznawanego za jednego z najlepszych copywriterów w historii Stanów Zjednoczonych.
„To jest książka, na którą czekałem. Od lat zadaję sobie pytanie: jak facet, którego ojczystym językiem nie jest nawet angielski, może być jednym z najlepszych amerykańskich copywriterów w historii? Teraz mam odpowiedź… ładnie sprowadzoną do prostej, zrozumiałej formuły. A najlepsze jest to, że jest to użyteczna formuła. Każdy poważnie zainteresowany copywritingiem powinien odkryć sekret Evaldo.” —Bill Bonner, założyciel Agory.
Evaldo Albuquerque The 16-Word Sales Letter
Wspomniana wyżej książka na dzień dzisiejszy z tego co sprawdzałem nie jest dostępna jeszcze w wersji polskiej. Tak jak wiele tego typu książek, trafi do nas może nawet za kilka lat. Ze względu na to, że wspominał o niej Mirek Burnejko którego biznesową chceklistę opisywałem niedawno na łamach mojej strony: https://sukcesstudio.pl/jak-sprawdzic-biznes-checklista-od-miroburn/ postanowiłem poszukać coś więcej na jej temat. Na podstawie tego powstał ten artykuł.
16-słowny list sprzedażowy autorstwa Evaldo Albuquerque poprowadzi Cię krok po kroku przez te 11 pytań, a kiedy dokładnie odpowiesz na każde pytanie, będziesz mieć swój list sprzedażowy gotowy do uruchomienia z klientami kupującymi Twój produkt… efekt gwarantowany.
Tak jest ponieważ…
„Sekretem konwersji kopii (tekstu), jest zdefiniowanie jednego przekonania, a następnie udzielenie odpowiedzi na te dziesięć pytań”.
Więc zanim spróbujesz napisać choć jedno słowo tekstu, zacznij od…
Pytanie 1 : Jakie jest moje jedyne przekonanie?
Evaldo mówi, że każdy świetny produkt, usługa lub marka ma JEDNO przekonanie, że jest skierowany do odbiorców. To jedno przekonanie musi przedstawiać nową okazję, która jest zgodna z pragnieniem celu . A jedynym sposobem na zrealizowanie tego pragnienia jest zakup przez klienta nowego mechanizmu oferowanego przez sprzedawcę.
Na przykład jedynym przekonaniem w książce Evaldo jest…
Podążanie za systemem kopiowania, który zapewnia przejrzystość, cel i strukturę (nowa okazja) jest kluczem do pisania konwertowania kopii w krótkim czasie (pragnienie) i jest to osiągalne tylko poprzez list sprzedażowy z 16 słowami (nowy mechanizm) .
Po zdefiniowaniu nowego przekonania o swoim produkcie musisz teraz odpowiedzieć na 10 dodatkowych pytań, aby zamknąć klienta.
Pytanie 2: Czym to się różni od wszystkiego innego?
Twoje jedyne przekonanie musi przedstawiać nową , wyjątkową okazję . Twoja nowa szansa musi wzbudzić zainteresowanie Twoich klientów. Tak bardzo, że byliby gotowi zrobić wszystko, aby otrzymać Twój produkt.
Wiem na pewno, że mój własny brat zwabiłby mnie do pierścienia przemytniczego dla Tesli. To nie może być nudne. Evaldo mówi, że twój nowy pomysł musi aktywować ścieżki neuronowe i porcje dopaminy w mózgu twojego celu.
Coś, co sprawi, że odejdą, a potem pomyślą… „O cholera. Nigdy nie myślałem o tym w ten sposób! Muszę to mieć!”
Odpowiedz na te 11 pytań, a otrzymasz zwycięski list sprzedażowy. W ten sposób ta książka różni się od wszystkich innych książek o copywritingu.
Pytanie 3: Co z tego dla mnie?
Twoja nowa okazja musi ugasić pragnienie, którego pragnie Twój cel. Musisz więc przedstawić dużą ofertę, roszczenie lub obietnicę, która jest dla nich przydatna. Więc co z tego dla ciebie, jeśli przeczytasz tę książkę?
Cóż… będziesz mógł napisać tekst, który konwertuje… szybko. Wystarczy odpowiedzieć na te 11 pytań.
Nigdy nie będziesz musiał radzić sobie z blokadą pisarza lub nadmiarem informacji. Staniesz się copywriterem poszukującym gotówki.
To właśnie otrzymujesz z lektury The 16-Word Sales Letter .
Pytanie 4: Skąd mam wiedzieć, że to prawda?
Kiedy więc przedstawisz nową okazję z dużą obietnicą, musisz ją poprzeć pewnym dowodem. Ta książka wyjaśnia, w jaki sposób możesz wzmocnić swoją nową szansę dowodami w postaci:
- Referencje
- Demonstracja
- Studium przypadku
- Badania
Oto świadectwo wiarygodnego autorytetu w dziedzinie copywritingu na temat tej książki.
„Nieczęsto spotykam się ze strategią copywritingu, która wydaje mi się nowa. A jeszcze rzadziej spotykam taką, która jest zarówno nowa, jak i ekscytująca. Taką strategią jest „16 słowny list sprzedażowy” Evaldo Albuquerque. Polecam to jako lekturę obowiązkową wszystkim moim podopiecznym copywritingu.” — Mark Ford, autor bestsellerów i główny strateg rozwoju Agora, Inc.
Ale nic tak nie jest lepszym dowodem, jak dobrze opowiedziana historia. Evaldo Albuquerque wygenerował również ponad 100 milionów dolarów sprzedaży jako copywriter przy użyciu tej metody.
Nieźle jak na kogoś, kto nie potrafił mówić ani słowa po angielsku, pochodzącego z Brazylii. Pokaż więc swojemu klientowi, co jest prawdziwe, i pozwól, aby Twój szum przemówił do rozmowy.
Pytanie 5: Co mnie powstrzymuje?
Jako copywriter musisz pomóc klientowi przezwyciężyć jego opór i sceptycyzm. Nawet jeśli przedstawiłeś fakty, historie i badania. Nadal będą pytać:
„Dobrze, ale jak to zadziała w MOIM przypadku, konkretnie?”
Evaldo mówi, że możesz złagodzić obawy celu, powtarzając swoją odpowiedź na pytanie „Czym to się różni od wszystkiego innego?” a następnie użyj tego, aby zająć się konkretnym powodem ich oporu.
Pamiętać…
„Podążanie za systemem pisania, który zapewnia przejrzystość, cel i strukturę, jest kluczem do błyskawicznego napisania konwersji kopii. A jest to możliwe tylko dzięki 16-słownemu listowi sprzedażowemu ”.
Powodem, dla którego masz problemy z pisaniem tekstu, jest to, że próbujesz napisać tekst, kiedy powinieneś go złożyć .
Te 11 pytań w 16-słownym liście sprzedażowym daje solidny plan i wytyczne do naśladowania i zamykania klientów.
Teraz masz to, czego potrzebujesz, aby stać się lepszym copywriterem.
Pytanie 6: Kogo/co można winić?
Czasami musisz wykorzystać lub potwierdzić istniejące przekonania. Jeśli możesz dać ludziom wroga lub sytuację, przeciwko której mogą się zmobilizować, może to być ekstremalną motywacją, aby skłonić klienta do działania.
Tak więc wiele badań jest tutaj niezbędnych. Chcesz zrozumieć swoją perspektywę i po prostu powtórzyć, co czują. Narzędzia badawcze, takie jak:
- Grupa badawcza
- Recenzje produktu
- Ankiety
- Wywiady
Może to odgrywać kluczową rolę w wydobywaniu tych istniejących przekonań. Możesz również odwołać się lub potwierdzić stronniczość swojego klienta.
Oto fragment ze strony sprzedaży, napisany zgodnie z założeniami:
„Większość kursów przeciąża Cię zbyt dużą ilością informacji i pomysłów, inni chcą, abyś przeszedł więcej szkoleń i założył inne biznesy lub poboczne sprawy, na które nie masz czasu. W dzisiejszych czasach każdy chce być przedsiębiorcą tylko po to, by być przedsiębiorcą .
Ale liczy się tylko stały legalny dochód. Nie ma znaczenia, jak to zdobędziesz, czy jesteś właścicielem firmy, czy tylko pracownikiem. Liczy się to, czy masz wystarczający dochód, aby zainwestować w inne aktywa do zarabiania pieniędzy.
Staram się stworzyć sposób myślenia „My kontra oni”. Apeluję do ludzi, którzy są zmęczeni złudzeniem „Każdy może być biznesem”.
Uważaj, jak używasz obwiniania. To potężna mechanika. I może być użyta do złych celów. To nie jest coś, co chcesz zobaczyć w niewłaściwych rękach.
Adolf Hitler użył tej taktyki do manipulowania Niemcami przeciwko narodowi żydowskiemu. I ta idea jest nadal zakorzeniona w ludziach, którym łatwo ulegają dzisiaj.
Odpowiedź na to pytanie może łatwo przekonać Twój cel. Używaj ostrożnie.
Pytanie 7: Dlaczego teraz?
Kluczem jest tutaj nakłonienie celu do działania poprzez podniesienie stawki. Chcesz stworzyć „sytuację albo-albo” i odwołać się do ich FOMO (Fear of Missing Out)
załóżmy że w pracy masz sprzedawać klientom roczne karnety. Kiedy przechodzisz przez pewien opór, mówisz im, że mogą wypróbować produkt, płacąc na razie zwykłą cenę.
Jeśli zdecydują, że tego chcą, mogą zastosować normalną cenę, którą zapłacili na poczet członkostwa i po prostu dopłacić różnicę.
Ale to musi być dzisiaj. 30 minut przed zamknięciem. Albo stracisz oszczędności i bezpłatny dostęp przez cały rok.
Jeśli masz przekonujący powód lub masz przemyślaną propozycję, powinieneś używać tej techniki agresywnie. Nikt nie chce przegapić ani wyglądać głupio, przepuszczając coś, co ma sens.
Pytanie 8: Dlaczego miałbym ci ufać?
Można na to odpowiedzieć na wiele sposobów. Wszystko zależy od Twojej pozycji i świadomości rynkowej. W tym przypadku musisz zrobić o wiele więcej, aby przekonać do zakupu swojego produktu bardziej niż Beyonce czy Disney.
Możesz także opowiedzieć o bólu swojego celu i napisać o tym, jak byłeś w jego butach. Za pomocą:
- Referencje
- Studium przypadku
- Gwarancje na produkt
- I zwroty…
są dobrym sposobem na rozwianie wątpliwości i zwiększenie zaufania.
Pytanie 9: Jak to działa?
Odpowiedz na to pytanie, pokazując, jak działa Twój produkt. Wyjaśnij krok po kroku proces, przez który przejdzie klient i jakie korzyści przyniesie to jego życiu. Twój produkt musi spełnić obietnicę, którą deklarował.
Na przykład wyjaśnię to na przykładzie opisu wycieczki:
- Kto organizuje wycieczkę?
- Gdzie przebywają
- Co jedzą każdego dnia
- Kiedy, kto i gdzie może się spotkać
- Linki do wirtualnych wycieczek
Ponownie dołącz wszystkie niezbędne informacje, aby klient wiedział, co otrzymuje. Zawsze pokazuj, a nie mów, kiedy możesz.
Pytanie 10: Jak mogę zacząć?
W tym momencie zbliżasz się do końca. W tym miejscu wyjaśnisz, w jaki sposób Twój klient może otrzymać Twój produkt. Ponownie ułóż proces krok po kroku.
Czy muszą dzwonić, klikać lub zamawiać pocztą? Czy poszli tu czy tam? Dostajesz cały obraz. Po prostu przeliteruj to dla nich.
Pytanie 11: Co mam do stracenia?
Odpowiedź na to pytanie polega na tym, aby ponownie określić, co klient może stracić. Mogą otrzymać Twój produkt lub dalej radzić sobie z bólem, z którym się borykają.
Powinieneś również powtórzyć, dlaczego twoja nowa szansa zaspokaja ich pragnienie wyłącznie dzięki nowemu mechanizmowi .
A następnie ponownie przedstaw swoją gwarancję, referencje i prezentacje swojego produktu, a następnie swoją ofertę. Powiedz im, jak to zdobyć. I powiedz im, żeby działali teraz.
To tylko wierzchołek góry lodowej. Copywriting to o wiele więcej.
Ale odpowiedź na te 11 pytań wiele rzeczy wyjaśnia i tworzy i strukturę pisania tekstu niż jakiekolwiek inne źródło.
Jeśli zmagasz się z wyrzucaniem tekstów do kosza, gorąco polecam przeczytanie tej książki.
Możesz też dalej wędrować bez celu po pustej stronie z migającym kursorem, który z Ciebie szydzi.
Evaldo Albuquerque mistrz pisania tekstów sprzedażowych?
Nie jest sztuką pojedynczy strzał. Jeden tekst który był dobry, a potem cisza. Tak jak wielu twórców jednego przeboju. Sztuka jest stworzenie powtarzalnego procesu. Procesu który za każdym razem da nam oczekiwany efekt. To właśnie zrobił bohater tego artykułu. W czasach kiedy coraz większe ma znaczenie Content o czym pisałem w artykule: https://sukcesstudio.pl/content-marketing/ twórcy pokroju Evaldo są na wagę złota. Czy chcesz się stać jednym z nich?
Artykuł napisany na podstawie artykułu: https://seekthegreatness.com/11-questions-you-must-answer-before-you-write-your-sales-letter/
Kim jestem?
Nazywam się Maciej Ziegler, jestem inżynierem informatykiem, specjalistą od rozwiązań internetowych, oraz od poprawiania biznesów.
Na co dzień przede wszystkim jestem właścicielem firmy, w której razem z współpracownikami staram się zapewniać kompleksowe wsparcie moich klientów, począwszy od dobrej strony internetowej, budowę / naprawę lejków sprzedażowych, obsługę social media, po video marketing.
Z wykształcenia jestem informatykiem, więc w materiałach które przygotowuje i udostępniam często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym jak wykorzystywać je w swojej firmie.
Dzielę się tutaj wiedzą, zdobytym już przez lata doświadczeniem i umiejętnościami które zdobyłem, „naprawiając” biznesy moich klientów.
Zainteresował Ciebie ten artykuł? Chcesz więcej?
Cały czas przeglądam ciekawe rzeczy w internecie.
Przede wszystkim subskrybuje też kilka darmowych, a także płatnych newsletterów, oraz słucham podcastów.
Chętnie dzielę się tym co odkryłem z moją społecznością.
Jeżeli chcesz, bym także z Tobą podzielił się swoimi odkryciami, nowościami, publikacjami to zapraszam – zapisz się na mój newsletter. Raz w tygodniu otrzymasz wiadomość na swojego maila.
UWAGA – Po zapisaniu się, na adres który podasz poniżej, przyjdzie wiadomość którą należy potwierdzić. Dopiero potwierdzenie tego spowoduje zapis na newsletter.
Jeżeli w ciągu 15 minut nie otrzymasz wiadomości warto też sprawdzić folder SPAM.